Abschlusstechniken Tipps, Beispiele und Downloads

Verkaufen kann nur einige Menschen ein Kraus sein und für andere Menschen eine Leidenschaft. Es ist allgemein bekannt, dass Verkauf heute wichtig ist, denn ohne Verkauf gibt es keinen Umsatz und Ohne Umsatz wird nichts verdienet. Und das Ganze in allen Branchen.

Verkaufen kann nur etwas bringen und Spaß machen, wenn man auch zum ersehnten Ziel kommt. Den Abschluss.

Doch auch der Abschluss kann den einen oder anderen Schweißperlen auf die Stirn zaubern. Um diese Situation in eine erfreuliche zu wandeln, helfen Abschlusstechniken.

Was sind Abschlusstechniken?

Kunden senden unbewusst Kaufsignale aus, wenn sie sich für ein Produkt entschieden haben. Mit dem erkennen dieser Kaufsignale erhöht man den Verkaufsumsatz. Durch umsetzbare Verkaufs- und Abschlusstechniken stellen Sie sich auf die Siegerseite.

Hier ein toller Auszug aus Wikipedia: Gute Abschlusstechniken ersetzen keine frühere Phase der Beratung. Sie sind der Höhepunkt, der ausschließlich auf gut bereitetem Boden seine Früchte trägt. Jedes andere Vorgehen entstammt aus Sicht der Verkaufspsychologie purem Egoismus.

Warum braucht man gute Abschlusstechniken?

Die derzeit angespannte wirtschaftliche Lage bietet große Chancen, die eigenen Marktanteile zu erhöhen und profitabel zu wachsen. Die Grenzen des Wachstums bestimmen die Manpower und die Verkaufsfähigkeiten im Vertrieb.

Ja, die Frage nach dem Auftrag ist nicht immer ganz einfach. Die gute Nachricht: Es gibt  erlernbare und praxisorientierte Abschlusstechniken, die Sie einsetzen können.

Die Fähigkeit, das vorhandene Wissen dem Kunden optimal und relevant zu vermitteln, wird als Methodenkompetenz bezeichnet. Hierzu gehören die Fragetechniken, die Nutzenargumentation, die Einwandbehandlung und die Abschlusstechniken.

Mit dem Vertrieb steht und fällt ein Unternehmen. Vertriebsprofis müssen heute neben dem Fachwissen, beste Kenntnisse und Erfahrungen, für persönliche Verkaufsgespräche kennen und anwenden können.

Auch das geschickte Analysieren von Vorwänden und Einwänden, die gezielte Nutzenargumentation und der Einsatz von Abschlusstechniken bilden die Grundlage für den Erfolg eines Verkaufsgespräches.

Abschlusstechniken können sein:

• wortloses Zurechtlegen der Vertragsunterlagen / Schweigen
• deutliche Frage, wann (nicht ob) der Kunde kaufen will
• Frage nach konkreten Lieferterminen oder Merkmalen
• Ergreifen des Kugelschreibers seitens des Verkäufers
• Erkundigung nach der gewünschten Zahlungsweise
• harmonischer Sprachwechsel in die vollendete Vergangenheit
• Schilderung eines Nutzwertes in vollendeter Vergangenheit
• Austausch von Reinzeichnungen oder Waren
• Einladung des Kunden auf gelungene Geschäfte
• Übergabe von Zahlungsmitteln, Frage nach der Währung
• Verweis auf nachgeordnete Bereiche für “Details”
• Universelle Verkaufsabschlussmethode
• Handschlag

Keine Abschlusstechniken, sondern „Angstnummern“:

• Im entscheidenden Augenblick wieder argumentieren
• Während des Schweigens Nachlass anbieten (Spiel verderben)
• Anbieten, sich die Sache noch mal in Ruhe zu überlegen (anstatt zu beraten)
• Bitte um Beeilung oder um die Unterschrift, persönliches Jammern …

Abschlusstechniken erlernen

Jedes gute Verkaufsgespräch ist im Grunde die Vorbereitung auf den erfolgreichen Abschluss. In der Praxis jedoch fehlt vielen Verkaufsgesprächen der bewusste Abschluss. Um solche Techniken zu erlernen bieten sich Schulungen in den Unternehmen an. Weiterhin haben sich externe Seminare sehr bewährt.

In solchen Seminaren lernt man alle wichtigen Stufen des Verkaufsprozesses kennen. Von der Verkaufsvorbereitung und Bedarfsermittlung über das Verkaufsgespräch hin zu Abschlusstechniken. Wertvolle Praxisbeispiele verdeutlichen, wie man Verkaufspsychologie, Verhandlungstechnik, Verkaufsgesprächsführung und  Argumentationstechnik erfolgreich angewendet.

Da in der Regel der Verkäufer nicht mit dem ersten, sondern oft mit dem zweiten oder dritten Abschlussversuch erst zum Erfolg kommt, muss sich jeder Verkäufer für diese Abschlussversuche entsprechend vorbereiten.

Man erhält einen Überblick über den Aufbau richtig geführter Verhandlungen und erweitert seine Fähigkeiten zur Führung Verkaufsgespräche inklusive Einwandbehandlung und Abschlusstechniken.

Immer muss über Wahl und Einsatz von Abschlusstechniken stets situationsgerecht entschieden werden. Im Einzelnen stehen u.a. folgende Techniken zur Verfügung, die sich entweder der Frage- oder Feststellungsmethode bedienen.

Weiterhin lernt man, wie das menschliche Gehirn das Kaufverhalten von Kunden beeinflusst und man erhält Einblick in die Mechanismen, die die Kauflust steuern.

Zu den Downloads

„Wer aufhört besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein!“ ist ein tolles Motto, deshalb wollen wir auch hier einige gute Downloads anbieten. Zum runterladen einfach auf den jeweiligen grünen Button drücken.

Tabelle von Abschlusstechniken

Erfolgreiche Verkäufer beherrschen die Abschlusstechniken und setzen diese im richtigen Moment ein. Abschlusstechniken, Beschreibung und ein Beispiel.

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Verkaufstraining 

Ein Leitfaden für Verkaufsgespräche inkl. Abschlusstechniken

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Wie Sie Ihre Abschlussquote erhöhen 

Ein Verkaufsgesprächs ist dann ideal gelaufen, wenn der Kunde am Ende von sich aus sagt, dass er kaufen will. Das ist allerdings nicht immer der Fall. Menschen brauchen oft eine helfende Hand, um Entscheidungen zu treffen. „Viele Menschen wissen nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt“, hat Apple-Chef Steve Jobs einmal gesagt. Aufgabe des Verkäufers ist es also, den berühmten Ruck zu bewirken.

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Das perfekte Verkaufsgespräch 

Dieses Buch bringt auf den Punkt, was zu beachten ist, wenn Sie als Verkäufer mehr erreichen wollen. Viel Erfahrung steckt in diesem Ratgeber – und das merkt man! Ich bin sicher, dass dieses Buch Ihnen helfen wird, noch perfekter zu verkaufen.  Rolf H. Ruhleder

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Fazit

Ohne Abschluss ist jeder Verkauf nur ein Trainingsgespräch und ausschließlich Trainingsgespräche bringen keinen Umsatz. Mit ehrlichen Abschlusstechniken kann man schnell und einfach an sein Ziel kommen.

 

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