Verkaufsgespräche führen

Es heißt nicht ohne Grund, dass vertrauen der Anfang von allem ist. Vertrauen ist im Marketing wie im Handel, in der Kultur wie in der Gastronomie die Grundlage dafür, dass sich Kunden binden lassen und bereit sind, auch über einen längeren Zeitraum eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen oder ein Produkt zu erwerben.

Wer ein Verkaufsgespräch zu führen hat muss sich deshalb im Klaren sein, dass es oft Facetten sind, die über Erfolg oder Misserfolg entscheiden und damit den Ausschlag geben, ob sich ein Kunde für ein Produkt entscheidet.

Vertrauen ist die Grundvoraussetzung

Die wichtigste Handlungsgrundlage für den, der ein Verkaufsgespräch führen möchte, besteht deshalb darin, den Kunden im besten Sinne des Wortes zu beraten und seine Erwartungen wie Wünsche zu erfüllen. Wer deshalb mit offenen Fragen arbeitet und genau auf die Erwartungen des Interessenten eingeht, hat deshalb schon viel erreicht. Es kommt darauf an zu hinterfragen, wofür ein Produkt genutzt wird, was die Erwartungen sind, welche Preisvorstellungen existieren und ob auch Alternativen vorstellbar wären.

Oftmals ist es so, dass sich Kunden informieren, weil sie ein neues Produkt benötigen, da das alte defekt ist, sie damit nicht mehr zufrieden sind oder Gründe wie Umzug zu einem Neueinrichtung animieren. Berater, die ein Verkaufsgespräch führen, werden dann erfolgreich sein, wenn sie sich darauf konzentrieren, die Vorzüge eines neuen Produkts vorzustellen. Es darf niemals darum gehen, sich mit dem alten Produkt zu beschäftigen. Wichtig ist es immer, die Problemlösung in den Vordergrund zu stellen. Wenn dies mit dem Anspruch einhergeht, dass Vertrauen aufgebaut wird, lässt sich Erfolg realisieren.

Kunden die das Gefühl haben, im besten Sinne des Wortes beraten zu werden, sind offener als jene, die vermuten, dass ihnen auf das sprichwörtliche Biegen und Brechen hinaus lediglich etwas verkauft werden soll.

Die Sprache des Kunden sprechen

Es ist im Zuge des Verkaufsgesprächs unabdingbar, sich auch sprachlich auf den Kunden einzustellen. Wer Verkaufsgespräche zu führen hat, der weiß natürlich: Die Bandbreite und die Ansprüche der Kunden sind äußerst verschieden – je verständlicher, je klarer und je bildhafter ein Verkäufer die Funktionsweise und die Vorzüge, das Leistungsspektrum und die Anwendungsmöglichkeiten darstellen kann, desto eher werden sich Kunden überzeugen lassen.

Dazu gehört es auch, dass Servicemöglichkeiten für den Fall eines Falles vorgestellt werden. Denn auch Service beruht auf Vertrauen – und der ist bekanntlich der Anfang von allem.