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Informationen, Tipps, Beispiele, Muster zum
Verkaufsgespräch und Verkaufsgespräch führen

Verhandeln und Verkaufen ist in nahezu allen Geschäftsbereichen sehr wichtig. Hierbei speilt das Verkaufsgespräch eine ganz besondere Rolle, denn nur mit einem gut geführten Verkaufsgespräch kann man an das ersehnte Ziel gelangen. Zum Verkaufsabschluß.

Heute wollen wir hier interessante Informationen, Tipps und gutrecherchierte Downloads zum Verkaufsgespräch geben.

Das Verkaufsgespräch

Für ein Verkaufsgespräch sind Kenntnisse in Verkaufspsychologie, Kommunikation und Verkaufsstrategie erforderlich. Darüber hinaus sollte jeder Verkäufer Grundregeln der Gesprächsführung beherrschen.

Ein Verkaufsgespräch lebt von der Fragetechnik des Verkäufers. Profi-Verkäufer arbeiten dazu mit taktischen Suggestivfragen, mit Gegenfragen und Kontrollfragen oder rhetorischen Fragen.

Sie benutzen mehrheitlich offene Fragen, weil die der Kunde nicht einfach mit Ja oder Nein antworten kann. So erfährt man, was der Kunde benötigt und kann viel zielgerichteter mit der Produktpräsentation und Einwandbehandlung anfangen.

Das Ziel eines Verkaufsgespräch

Das Verkaufsgespräch ist die komplexeste Kommunikationssituation mit einem Kunden und damit auch die anspruchsvollste Phase des Verkaufs. Denn nur ein Verkäufer, dem es hier gelingt dem potentiellen Kunden zu überzeugen und dessen Vertrauen zu gewinnen, wird auch zum Abschluss kommen und damit Erfolg haben.

Ein Verkaufsgespräch im Vertrieb ist mehr als reden und Daten für ein Angebot sammeln. Wer im Vertrieb hohe Preise erzielen möchte, muss sein Verkaufsgespräch strukturiert aufbauen und konsequent seine Ziele verfolgen. Ein Verkaufsgespräch hat zum Ziel, dem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen.

Verkaufsgespräch Phasen

Jedes Verkaufsgespräch verläuft individuell, keines gleicht dem anderen. Und dennoch gibt es einige Regeln, die für alle Gespräche gelten und daher beachtet werden sollten.

Jedes Verkaufsgespräch besteht normalerweise aus inhaltlichen Informationseinheiten, die dem Kunden in kleinen Segmenten angeboten werden. Versierte Verkäufer suchen sich für jede dieser Informationseinheiten ein Gegenüber aus, den sie direkt ansprechen.

Während dem Verkaufsgespräch sollten Sie Störungen vermeiden, dies bedeutet zum Beispiel, dass Ihr Handy stumm bzw. ausgeschaltet sein muss. Sprechen Sie außerdem im Verkaufsgespräch nicht zu schnell oder laut, sondern ruhig und gleichmäßig.

Um bei einem Verkaufsgespräch einen erfolgreichen Abschluss erzielen zu können, sollten Verkäufer relevante “rote Knöpfe” im Kopf des Kunden ermitteln, d.h. sie müssen herausfinden, was dem Kunden wirklich wichtig ist.

Warmup oder Smalltalk im Verkaufsgespräch

In der ersten Phase gilt es nach der Begrüßung einen interessanten Einstieg in das Verkaufsgespräch zu finden.

Die Bedeutung des Small Talk im Verkaufsgespräch sollte man nicht unterschätzen. Denn Small Talk ist keinesfalls nur belangloses Geschwätz, sondern dient dazu den Kunden besser kennenzulernen und eine gemeinsame Vertrauensbasis aufzubauen.

Nach einigen Minuten sollte man in die erste Phase vom Verkaufsgespräch überleiten. Der Smalltalk sollte ca. 5 Minuten dauern, jedoch maximal 15 Minuten. Ein guter Einstieg sind offene Fragen zum Beruf.

Wichtige Downloads

Hier finden Sie ausgewählte und recherchierte Downloads zum Verkaufsgespräch. Zum runterladen klicken Sie einfach auf den jeweiligen grünen Button.

Tipps zur Führung von Verkaufsgesprächen

Folgendes ist hier zu finden: 1. Was diese Unterlage will und wie sie aufgebaut ist, 2. Bedeutung des Verkaufsgesprächs, 3. Vorbereitung des Verkaufsgesprächs, 4. Gesprächseröffnung, 5. Erforschung, 6. Präsentation, 7. Rückversicherung, 8. Aktion. Sehr empfehlenswert.

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Verkaufsgespräche im Bankenbereich

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Präsentation – Phasen des Verkaufsgesprächs

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Leitfaden für Verkaufsgespräche

Jedes Akquisitions- und Verkaufsgespräch lässt sich in die folgenden vier Phasen einteilen:

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Checklisten für Verkaufsgespräche

 

Verkaufsgespräche

Teil 1: Verkaufsgespräche führen: Die Gesprächsvorbeitung, Teil 2:’Verkaufsgespräche führen: Die Gesprächseröffnung, Teil 3:Verkaufsgespräche führen: Die Informationsphase, Teil 4:Verkaufsgespräche führen: Die Präsentationsphase, Teil 5:Verkaufsgespräche führen: Die Abschlussphase

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Verkaufsgespräche – Das Gespräch selbst

Die Checkliste “Verkaufsgespräche – Das Gespräch selbst” gibt Ihnen hilfreiche Tipps, wie Sie Ihre Verkaufsgespräche zukünftig besser und erfolgreicher meistern können.

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Fazit

Ein Verkaufsgespräch und der richtige Ablauf dazu sind der Schlüssel für den Verkaufsabschluß. Nur durch die ständige Anwendung dessen und der regelmäßigen Weiterbildung wird man eine Verkaufsmeister.

 
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