Sympathie im Verkaufsprozess als Verkaufsvorbereitung – 10 Geheimnisse dafür

Ein Verkaufsprozess ist nur so stark, wie die Vorbereitung dafür, deshalb sollte möglichst viel Zeit in die Verkaufsvorbereitung investiert werden. Ein Verkaufsprozess beschreibt die Verknüpfung einer Reihe von Verkaufsaktivitäten zur Erreichung eines definierten Arbeitsergebnisses.

Den Verkaufsprozess kritisch zu betrachten lohnt sich immer. Denn häufig sind Regelmäßigkeiten bei den gescheiterten Verkaufsprojekten zu erkennen.

Die wesentlichen Zutaten für einen erfolgreichen Verkauf bestehen aus einer Mischung von vorausschauender Planung, zeitgerechter Durchführung und stätiger Überwachung Ihrer
Verkaufsaktivitäten und der angepeilten Ziele.

10 große Geheimnisse…

…wie du die Sympathie deines Kunden bekommst. Heute wieder exzellente Verkaufspraxis von Werner F. Hahn.

Sei einfach vorbereitet!

Hört sich einfach an oder? Aber das machen ja schon die Pfadfinder, wenn sie die jungen Scouts anlernen – und das seit über 100 Jahren.

Warum in der Welt sind so viele Verkäufer unvorbereitet? Ich sehe das fast täglich – sie parken ihren eleganten Firmenwagen, steigen aus mit einer handvoll bunter Broschüren (Marketing-Bullshit) und wissen nicht, wie sie den Interessenten begeistern sollen. Oder sie rufen die Interessenten an und bieten nur „heiße Luft“ an.

Warum bist du wie viele deiner Vertriebskollegen so unvorbereitet? Weil es einfacher ist, über dich, dein Unternehmen und deine Produkte zu sprechen. Du könntest ja auch mal darüber sprechen, was deinen Gesprächspartner nun wirklich interessiert. Sprich doch einfach über SIE!

Hier kommt die große Frage

Was kannst du tun, damit dein Interessent eine offene und ehrliche Diskussion mit dir hat?

Wenn du dich jetzt wieder mit einem Interessenten triffst, dann beginne deine Unterhaltung mit dem Satz: „Um mich auf das Gespräch mit Ihnen vorzubereiten, habe ich mir die Zeit genommen und folgende Informationen besorgt ……

“ Stell jetzt noch die wichtigsten zwei oder drei Punkte deiner Vorbereitung heraus und beobachte, wie sich die Atmosphäre des Gesprächs zum Positiven hin verändert. Du wirst deinen schärfsten Konkurrenten hinwegfegen, da er seine Gespräche standardmäßig eröffnet mit: „Ich wollte nur mal nachhören, ob es was Neues gibt.“

Je weniger du über dich sprichst, umso mehr wirst du dich darauf vorbereiten, über SIE zu sprechen. Und je mehr du über SIE sprichst, umso mehr werden SIE an dich interessiert sein. Nicht gerade die absolute Formel des Geheimnisses – aber es ist eine einleuchtende Formel, die von vielen Verkäufern ignoriert wird.

Hier gebe ich dir 10 Schlüsselkompetenzen mit

• Lerne das Geschäft deines Interessenten kennen. Es geht hier um ihre Produkte, Dienstleistungen, Kunden und Interessenten, Trends in der Branche, Mitbewerber etc.
• Finde etwas heraus, was deinen Gesprächspartner betrifft. Google seinen Namen, sprich mit Kollegen oder ruf einige Verkäufer aus dem Unternehmen an oder finde einige Berater, die das Unternehmen gut kennen und dir Hintergrundinformationen geben können.
• Sag genau, was der Grund deines Anrufes ist. Was sind die weiteren Ziele für die geplanten Aktivitäten?
• Bringe klar den Nutzen für das Meeting. Der Nutzen muss klar, prägnant, glaubwürdig und überwältigend sein.
• Bringe Ideen, die den Nutzen für den Interessenten klar herausstellen. Du solltest dich auf die Lösung konzentrieren – nicht auf deine neuesten Produkte.
• Stell qualifizierende Fragen, die dich als Experte ausweisen und deine Interessenten über neue Wege nachdenken lassen. Je provozierender deine Fragen sind, umso eher wird dir dein künftiger Kunde Respekt entgegenbringen und sich gerne an dich erinnern.
• Erstell für das Meeting eine Dokumentation, in der alle Punkte enthalten sind. Fordere die Teilnehmer immer zum Feedback auf, um sicher zu stellen, dass du auf dem richtigen Weg bist.
• Identifiziere ihre Vorbehalte, mit denen du konfrontiert wirst. Bringe neue Ideen, Fallstudien, Empfehlungen oder Experten-Meinungen zu dem Thema, um eine Verzögerung zu vermeiden und weiter voranzugehen.
• Plane sorgfältig dein Meeting oder deinen Anruf und lege früh fest, welche Vereinbarungen du mit ihnen treffen willst.
• Präsentier dich als jemanden, der freundlich, hilfsbereit und zuvorkommend ist. Deine Interessenten werden entscheiden, wie gern sie dich mögen, wie sie dir glauben und wie viel Vertrauen sie dir schenken. Es dauert lange – manchmal sehr lange – ein Vertrauensverhältnis aufzubauen. Und es braucht nur wenige Sekunden, es wieder zu zerstören.

Der Wille zum Verkaufsabschluss ist wichtig für den gesamten Verkaufsprozess. Aber der Wille, bestens vorbereitet den Abschluss zu machen, ist ein existenzieller Teil um an die Spitze zu kommen, zu den Topp-20%-Verkäufern. Werner F. Hahn – Verkaufstrainer + Fachbuchautor

 

Free images from FreeDigitalPhotos.net

 

 

dieser Beitrag wurde auch mit folgenden Suchbegriffen gefunden:

-verkaufsprozess schritte-optimierung von verkaufsprozessen-verkaufsprozess-verkaufsprozess bilder-verkaufsprozess optimieren-Verkaufsvorbereitung-vertrieb verkaufsprozessmanagement-wesentliche punkte verkaufsvorbereitung