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Einwandbehandlung Beispiele und Downloads
Wer im Verkauf tätig ist kommt früher oder später mit der Einwandbehandlung in Berührung. Egal in welcher Branche, egal welches Produkt oder welche Dienstleistung verkauft werden soll. Einwände sind eine ganz normale Reaktion des Käufers und dieser sollte als Freund angesehen werden.
Ist ein Verkäufer nicht ausreichend geschult, kann man an dieser Hürde scheitern. Deshalb ist es für jeden Verkäufer wichtig ein passendes Verkaufstraining zu absolvieren. Wenn ein Verkäufer im Gespräch mit Kunden dessen Einwände sicher bearbeiten kann, so kann die Einwandbehandlung eine Brücke zum erfolgreichen Verkauf sein.
Die Techniken der Einwandbehandlung sind unerlässliche Praktiken im Verkauf. Einwände sind in dieser Situation das Glück des Verkäufers. Ein Verkäufer erfährt die Wünsche des Kunden und kann gezielt darauf eingehen. Wer die Einwände und Vorbehalte seines Kunden erkennt und aus dem Weg räumt, macht den Weg frei für einen wohlverdineten Abschluß.
Der Einwand
Um Einwände auszuräumen, müssen Verkäufer diese auch verstehen. Dazu muss man sich in den Kunden hineinversetzen können und mit geeigneten Fragen, die genauen Gründe herausfinden. Erst dann folgt die eigentliche Einwandbehandlung.
Einwände haben nicht immer direkt mit Ihrem Angebot zu tun, obwohl der Kunde es immer so formulieren wird. Einwände entstehen mehr als uns bewusst ist, weil der Kunde unsere Person noch nicht angenommen hat oder schlimmstenfalls ablehnt. Solange Sie als Person nicht akzeptiert sind, nutzen Ihnen die besten Techniken der Einwandbehandlung nichts.
Häufige Einwände können sein
Die Einwandvielfalt ist riesig. Diese Liste zeigt die häufigsten Einwände und kann niemals vollständig werden.
- Ich habe keine Zeit
- Ich habe kein Geld
- Das ist mir zu teuer
- Das Geld ist bereits verplant
- Ich habe kein Interesse
- Wir sind bereits vertraglich gebunden
- Ich melde mich bei Ihnen
- Ich komme dann mal vorbei
- Schicken Sie mir mal die Unterlagen
- Das muss ich mir noch überlegen
- Ich haben ein besseres Angebot
Ist das ein Einwand oder ist das einfach nur ein Vorwand?
Vorwände schiebt der Kunde nur in den Vordergrund um ein Motiv zu haben, das Angebot nicht annehmen zu „müssen“. Vorwände hören sich meist auch logisch und nett an, meist so logisch, dass der Verkäufer der Argumentation des Kunden zu viel Glauben schenkt. Sehr gerne verwenden Kunden den Preis als Vorwand! Gehen Sie Ihren Kunden nicht in die Falle, indem Sie den Vorwand als Einwand akzeptieren.
13 kostenlose Downloads zur Einwandbehandlung vollgepackt mit über 57 Beispielen und Tipps
Eine der häufigsten Fragen an Verkaufstrainer ist die Frage nach der richtigen Einwandbehandlung, deshalb haben wir hier eine Liste von Downloads recherchiert und bereit gestellt.
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Fazit
Das Verkaufsgespräch mit dem Kunden ist einer der wichtigsten Meilensteine auf dem Weg zum erfolgreichen Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Steigern auch Sie ihren Verkaufserfolg, indem es Ihnen gelingt professionell auf Einwände zu reagieren und diese in Abschlüsse zu verwandeln.
Dafür ist das Beherrschen der Einwandbehandlung unabdingbar oder besser gesagt überlebenswichtig. Unser Tipp: Mit regelmäßigem Training und in ständige Anwednung im Verkaufsalltag wird man zum Verkaufs- und Einwandmeister.
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JUN
