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Kundenakquisition

Gerade für kleinere Unternehmen oder Start-ups ist die Kundenakquise ein wichtiger Bestandteil der eigenen Geschäftsstrategie. Dabei gibt es nicht nur verschiedene Wege neue Kunden zu generieren und für das eigene Produkt oder die bereitgestellte Dienstleistung zu gewinnen, sondern auch zwei generell unterschiedliche Ansätze. Wie die Strategie zur Kundenakquise aussieht, hängt so nicht nur vom Produkt selber ab, sondern auch auf welchen Absatzwegen dieses vertrieben werden soll und welche Marketingstrategie verfolgt wird.

Kaltakquise oder Warmakquise?

Kundenakquisition wird in Kaltakquise und Warmakquise unterteilt, deren Unterschied darin besteht, dass bei der Kaltakquise versucht wird, Neukunden zu generieren, die bisher nichts mit dem Unternehmen, der Dienstleistung oder dem Produkt zu tun hatten, während die Warmakquise dem potenziellen Kunden einen bereits bekannten Ansatzpunkt zur Orientierung liefert.

Die direkte Kaltakquise, beispielsweise über ein Telefonat oder eine E-Mail, die direkt an den Kunden gerichtet ist, verstößt in Deutschland gegen das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), sofern der Empfänger nicht im Vorfeld seinen ausdrücklichen Wunsch zur Deutlichkeit gebracht hat, dass das Unternehmen ihn kontaktieren darf.

Wesentlich effizienter ist die Warmakquise, bei der Kunden kontaktiert werden, die über den direkten oder indirekten Weg bereits ihr Einverständnis abgegeben haben. Dies kann einerseits über abgeschlossene Mitgliedschaften, Newsletter oder bekannte Ansprechpartner geschehen oder andererseits durch den Empfänger selber direkt gegenüber dem Unternehmen zum Ausdruck gebracht worden sein.

Ein weiterer differenzierter Bestandteil der Kundenakquisition ist die Geschäftskundenakquise, bei der gezielt Kontakte im Business-to-Business-Bereich kontaktiert werden. Entgegen der herkömmlichen Akquise gegenüber dem Endverbraucher ist hier meist ein langwieriger Prozess notwendig, um das andere Unternehmen von der eigenen Leistung zu überzeugen und eine nachhaltige Geschäftsbeziehung aufzubauen.

Die Push-Methodik und Pull-Methodik

Bei beiden Arten der Akquise wird zwischen verschiedenen Methoden unterschieden, die sich in die zwei Kategorien Push-Methodik und Pull-Methodik unterteilen. Bei der Push-Methode geht das Unternehmen zielgerichtet durch verschiedene Verfahren auf den Kunden zu, beispielsweise indem Infomaterial zugesandt wird, auf einer Messe im Messezelt potenzielle Kunden und Besucher angesprochen werden oder, indem Telefonanrufe geführt oder E-Mails versandt werden.

Die Pull-Methode verspricht in der Regel eine höhere Effizienz, da hier Verfahren zum Einsatz kommen, die zwar dem Kunden helfen, den ersten Schritt zu tätigen, dennoch der Kunde selber den Weg zum Unternehmen findet. Pull-Verfahren findet man z. B. auch in der Werbung in verschiedenen Medien, also TV, Kino oder Zeitungen, oder aber auf Plakaten mit regionalem Bezug zur Zielgruppe.

Generell zielen aber natürlich nahezu alle Maßnahmen in der eigenen Marketingstrategie langfristig auf die Akquise neuer Kunden ab, sodass ein Unternehmen sowohl von guter Pressearbeit, als auch einem guten Ruf und einer sinnvollen Platzierung verschiedener Werbemaßnahmen profitiert.

Wird das Marketing vernachlässigt, können die generierten Umsätze eines Unternehmen schnell in Bedrohung geraten, weshalb innerhalb einer ausgearbeiteten Geschäftsstrategie, als auch bei der Aufnahme eines notwendigen Kredits für eine Firma, die Akquise von Kunden und die angestrebte Strategie noch immer eine enorme Rolle spielt.

Durch eine systematische Neukundengewinnung und der daraus resultierenden Strategie können so nicht nur auf dem Weg zur Neukundengewinnung bestimmte Meilensteine und Ziele definiert werden, sondern auch ganz spezielle potenzielle Kunden anvisiert werden. Selbstverständlich werden nicht selten auch Ziele definiert, die vorsehen, dass einem direkten Konkurrenten in der eigenen Branche die Kunden entzogen werden, indem zum Beispiel positive PR betrieben oder Produkte verbessert werden.

Eine beliebte Konsequenz aus einer guten Strategie zur systematischen Neukundengewinnung besteht aus den folgenden Punkten:

• Zielgruppenanalyse
• Zielsetzung bei der Akquisition
• Planung, Ausarbeitung einer Strategie
• Benchmarking
• und die finalen Vorbereitung

Wird eine gut ausgearbeitete Strategie sachgemäß und verantwortungsvoll vollendet, können Unternehmen sich in der Regel auf einen Anstieg ihrer Kunden freuen.

 

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