Vertriebskonzept erfolgreich und praxisorientiert

Vertriebskonzept erstellen und entwickeln

Ein Vertriebskonzept umfasst alle Abläufe rund um den Vertrieb eines Unternehmens. Um einen professionellen Vertrieb zu konzipieren, benötigt man zunächst die Ziele, die mit dem Vertrieb erreicht werden sollen. Erst dann kann eine Struktur und ein Konzept für den eigenen Vertrieb gestaltet werden.

Wer ein Vertriebskonzept für sein Unternehmen seinen Weinshop oder Online-Shop entwickeln will, muss daher einige Grundlagen zu erfolgreichen Vertriebskonzepten kennen und umsetzen können.

Ziele durch Analysen definieren

Zunächst muss natürlich das Vertriebsziel festgelegt werden. In der Regel ist das recht einfach, da schließlich jede Unternehmung einen möglichst hohen Umsatz und Gewinn erzielen möchte. Doch im zweiten Schritt wird es schon schwieriger, denn die potenziellen Kunden müssen zum Kauf animiert werden und teilweise überhaupt erst auf das Unternehmen aufmerksam gemacht werden. Daher muss man analysieren, welche Methoden notwendig sind, um die Kunden aufmerksam zu machen und sich von den Mitbewerbern, die in der gleichen Sparte tätig sind, abzusetzen.

Eine Analyse der Zielgruppe gibt vielfältige Informationen über die konkreten Wege, die erforderlich sind, um das Marktsegment erfolgreich zu erobern. Mittels der Auswertungen dieser Analysen ist es möglich, Strategien und Vertriebskonzepte zu gestalten, die den Kunden von den Vorteilen des Produkts überzeugen.

Praxisorientierte und erfolgreiche Vertriebskonzepte

Das sogenannte strategische Verkaufen hat sich bewährt und gilt als ein Vertriebskonzept, das an die verschiedenen Bedürfnisse angepasst, erfolgreich ist. Dabei folgt der gesamte Prozess des Verkaufens für ein Unternehmen einem ganzheitlichen Konzept, bei dem die Vorteile des Produkts gegenüber der Konkurrenz in den Vordergrund gestellt werden. Auch die Unterschiede, die das eigene Angebot zu dem der Mitbewerber vorteilhaft machen, müssen hervorgehoben werden, um die eigenen Verkäufe anzukurbeln und auf lange Sicht zu steigern.

Das strategische Verkaufen erfordert nicht nur den Verkauf der Produkte oder Dienstleistungen, sondern auch das Verdeutlichen von weiteren Vorteilen, die der Kunde haben könnte, wenn er bei diesem Unternehmen kauft. Dies könnten fachgerechte Beratungen, kostenlose Lieferungen oder ein versierter Kundendienst sein. Dabei muss aber, außer einem Vertriebserfolg, auch immer der Kosten-Nutzen-Faktor im Auge behalten werden. Was nützt es schließlich, wenn das Unternehmen zahlreiche neue Kunden gewinnt, dabei aber Verlust erzielt.

Nach der Strategie kommt die Arbeit

Nachdem die grundlegenden Fragen zur Strategie erarbeitet und ausgewertet wurden, kann die konkrete Vertriebsstrategie festgelegt werden. Dazu gehört auch die Klärung der quantitativen Möglichkeiten des Unternehmens, Prozesse optimieren zu können. Wer beispielsweise lediglich eine bestimmte Anzahl seines Produkts produzieren kann, muss hieran auch die Vertriebsstrategie anlehnen.

Für eine höhere Produktion werden in der Regel unverhältnismäßig hohe Kosten aufzuwenden sein. Weiterhin sollte auch stets die Qualität im Auge behalten werden und damit ist nicht nur die Qualität des Produkts oder der Dienstleistung gemeint, sondern auch die Qualität des Vertriebs. Geht der Vertrieb zu massiv oder unstrukturiert vor kann die gesamte Strategie ebenso wie der gute Ruf des Unternehmens nachhaltig zerstört werden.

Einheitlicher geradliniger Vertrieb gewinnt

Der Rahmen für das Vertriebskonzept muss von allen Vertriebsmitarbeitern eingehalten werden. Dazu gehören auch Schulungen und Informationsveranstaltungen für die Mitarbeiter im Vertrieb. Die Mitarbeiter der Vertriebsabteilung repräsentieren das Unternehmen nach außen und sind daher das Erste und einzige, was der Kunde vom Unternehmen erfährt. Sie müssen deshalb die geplante Vertriebsstrategie in die Tat umsetzen und auch selbst von Angebot und Vorteil für den Kunden überzeugt sein.

Außerdem müssen sie in der Lage sein, dem Kunden die Vorteile überzeugend erklären zu können. Dafür sind strategische Verkaufstechniken erforderlich, die man erlernen kann. Gegenargumente der Kunden müssen die Mitarbeiter kennen und entkräften können. Dafür gibt es Schulungen, die konkrete Hilfen für Vertriebsmitarbeiter bieten. Der Mitarbeiter muss zudem wissen, wie weit er im Bereich von Rabatten und Sonderkonditionen für bestimmte Kunden gehen kann. Er darf hier keine eigenen Wege gehen, die den Gewinn minimieren würden.
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