Nutzenargumentation richtig einsetzen

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Tipps und Downloads zur Nutzenargumentation

Verkauf und Verkaufen ist heutzutage so selbstverständlich wie auch Toilette zu gehen. Verkauf findet in nahezu allen Bereichen des Lebens statt und das ist auch notwendig.

Auch wenn oft das Wort Verkauf oder die Abhandlung des Verkaufens eine negative Erscheinung hat, so wird es seit eh und je betrieben. Und das ist auch notwendig, denn Unternehmen und Selbständige leben alle vom Verkauf. Ob es physische Produkte sind, nicht physische Produkte, wie Seminare oder ob es um Dienstleistungen geht, verkauft werden muss alles.

In jedem Verkaufsbuch findet sich mindestens ein Kapitel zur Nutzenargumentation und kaum ein Verkaufsseminar erlaubt es sich dieses Thema auszublenden.

Erfolgreich verkaufen heißt vor allem, den Kunden durch Anziehungskraft überzeugen. Wer mit Charisma und geschickter Nutzenargumentation Interesse für sein Produkt weckt, durch dessen Nutzung auch die Lebensqualität verbessert wird, kann Menschen zum Kauf bewegen.  Hierbei hilft gute Nutzenargumentation.

Was ist Nutzenargumentation

Im Einsatz der Nutzenargumentation werden die Vorteile, Chancen,  Perspektiven oder Konsequenzen genau angesprochen und erläutert.

Ein Nutzenargument beinhaltet Aussagen, durch die der Andere seinen Nutzen bzw. seinen eigenen Vorteil oder Verbesserung,  erkennen kann. Diese Vorteile sind ein wichtiger Baustein auf dem Weg zum Abschluss.

Nur wenn Sie sich auf Augenhöhe mit dem Kunden sehen, können Sie überzeugend die die Nutzenargumentation anbringen. Zu Nutzenargumentation gehört immer die eigene Überzeugung, dass Sie dem Kunden mit Ihrem Angebot besondere Vorteile bieten, die er anderswo so leicht nicht erhält.

Daher wird es für einen erfolgreichen Vertrieb immer wichtig sein, sich mit der eigenen Nutzenargumentation zu beschäftigen und entsprechend auch den eigenen Abschlussprozess zu überarbeiten.

Nutzenargumentation richtig einsetzen

Die Nutzenargumentation führt zu einem schnelleren Verkaufsabschluss und sichert das Angebot an den Kunden argumentativ ab. Dem Kunden bleibt es überlassen, sich für den einen oder gegen den anderen Zusatznutzen zu entscheiden.

Um diese Nutzenargumentation anbringen zu können, muss man sich vorher über die Produkteigenschaften und den Nutzen im Klaren sein. Dazu können auch ganz einfache Produkteigenschaften herangezogen werden.

Viele Verkäufer im Vertrieb argumentieren noch zu sehr aus ihrer eigenen Sichtweise. Um erfolgreich verkaufen zu können, sollten sie jedoch stärker den Kundennutzen ansprechen und weniger die Produktvorteile.

Dabei sind die Grundlagen der Nutzenargumentation schnell erklärt. Finde heraus was der  Kunde wünscht oder braucht und entscheide Sie welche Eigenschaften des  Produktes oder Dienstleistung dazu passt und baue die Verkaufsargumentation genau darauf auf.

Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie Ihr Handwerk verstehen und überzeugen Sie Ihn mit Ihrer Nutzenargumentation, die sich an seinen Bedürfnissen und Motiven orientiert.

Eine Nutzenargumentation kommt auch  bei Verkaufsabschlüssen, die direkt am Telefon getätigt werden, zum Einsatz und ist dabei von Nutzen.

Vorsicht, nicht nur über den Preis verkaufen. Einem Preis steht immer ein Nutzen gegenüber, den der Kunde mit dem Kauf des Produkts oder der Dienstleistung erreichen will. Ist ein Kunde noch nicht überzeugt und äußert daher, ihm sei der Preis zu hoch, fehlten ihm in Ihrer Argumentation der eine oder andere Aspekt, die den gesamten Nutzen in allen Ausführungen verdeutlichen.

Die Downloads zum Thema

Doch jetzt ist es Zeit für die Downloads. Diese wurden von uns recherchiert und für gut befunden. Zum runterladen einfach auf den jeweiligen Button drücken.

Handbuch Kundennutzen

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TopTipp Nr. 9: Nutzenargumentation

Wie Sie Nutzenargumente professionell einsetzen

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Wie Sie mit Nutzenargumenten Ihren Umsatz und Ertrag verbessern

Viele Vertriebsleute, Verkaufsberater und Verkäufer/innen neigen dazu, im Kunden- und Verkaufsgespräch vor allem über Produktstärken oder Eigenschaften Ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung zu sprechen. Dabei versäumen sie es, den Nutzen für den Kunden in den Vordergrund zu stellen. Sie verlieren dadurch Aufträge. Eine nichtoptimale Nutzen-Argumentation kostet Umsatz und Ertrag.

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Die drei Nutzengruppen und Die 4-stufige Nutzenargumentation

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Fazit

Die Menschen kaufen Produkte und Dienstleistungen, weil sie damit irgendein Bedürfnis befriedigen wollen oder ein Problem lösen wollen. Und genau diese Punkte sollten in der Nutzenargumentation enthalten sein. Durch die regelmäßige Anwendung und zusätzliche Trainings wird man eine Meister der Nutzenargumentation. Viel Spaß dabei.

 

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Über den Autor:

 "Jede Firma und jedes Unternehmen kann Kunden über das Internet gewinnen, wenn sie richtig vorgeht"    Enrico Schütze und seine Frau sind Gründer der Agentur mehr-neukunden.com und beschäftigen sich seit dem Jahr 2000 mit Kundengewinnung. Wir beraten, helfen und unterstützen Existenzgründer, Selbständige, Handwerker und klein- und mittelständige Unternehmen auf dem Weg ins Internet zu - mehr Neukunden :-)