Mit Vertriebscoaching zur erfolgreichen Geschäftsabwicklung

Unternehmer haben es nicht immer leicht. Zusätzlich zum allgemeinen Tagesgeschäft müssen Aufgaben erledigt werden, die für den Inhaber unter Umständen lästig sein können und vom eigentlichen Unternehmenszweck ablenken.

Hierzu gehört die Kunst des Verkaufs. Verkaufen will nämlich gelernt sein, egal ob das Produkt ein Virenscanner ist oder Reinigungstabletten für die Zahnspange. Braucht der Unternehmer Hilfe bei einer komplexen Geschäftsabwicklung, steht er aber nicht allein da.  Ein Vertriebscoaching kann eine unschätzbare Hilfe sein. Gerade bei Neukunden empfiehlt es sich, vorher den Rat eines erfahrenen Coachs einzuholen.

Was ist ein Vertriebscoaching?

Bei einem Vertriebscoaching handelt es sich um einen Service, der zumeist über vom Unternehmen unabhängige Agenturen angeboten wird. Dieser Service kann unterschiedlicher Art sein. So kann sich der Unternehmer in Seminaren in verschiedenen Formen des Vertriebs schulen und so wichtige Tipps für den Verkauf erhalten.

In anderen Fällen kann der Vertriebscoach auch auf längere Zeit im Unternehmen als Berater tätig sein. Oder aber der Unternehmer lässt sich per Telefon beraten. Gewohnheiten im Verkauf können, obwohl sie sich in der Vergangenheit bewährt haben, für gewisse Kunden von Nachteil sein. Das Coaching erhöht die Vertriebskompetenz des Unternehmers aber nicht nur in punkto Verkaufsgespräch. Auch die Planung eines Verkaufs, dessen Durchführung und nachfolgende Kontrolle stehen im Fokus. So können Termine geplant oder wichtige Präsentationen ausgearbeitet werden.

Dahingehende Mängel identifiziert der Vertriebscoach und bietet lösungsorientierte Hilfe an. Oft macht diese Beratung den kleinen, aber feinen Unterschied aus, der den Erfolg bringt. Gerade bei schwer einzuschätzenden Neukunden kann die Hilfe eines Coachs dem Unternehmer das fehlende Quäntchen Sicherheit geben.

Keine subjektive Beratung

Wer an Vertrieb denkt, denkt zuallererst an Verkauf und Organisation. Damit zusammen hängen vor allem Persönlichkeitsmerkmale, die es zu identifizieren gilt. Wie offen ist zum Beispiel der Verkäufer? Wie sehr geht er auf den Kunden ein? Eine dahingehende Beratung ist aber eher subjektiver Natur, die Qualität kann also nur schwer gemessen werden. Heutige Vertriebscoachings gehen also nicht nur auf persönliche Dispositionen ein, sondern auch auf die Fähigkeit, Ziele zu identifizieren und die dahingehende Planung zu strukturieren.

Diese Fähigkeit ist bis zu einem gewissen Grad messbar und kann zum Beispiel mit statistischen Methoden erfasst und analysiert werden. Heutige Vertriebscoachs bringen derartiges Wissen mit und wissen es einzusetzen: Die Beratung erfolgt problemorientiert und nicht zu allgemein. Ziele werden im Voraus identifiziert und die für den Erfolg nötigen Schritte werden ausgearbeitet. Auf diese Weise hat der Unternehmer einen leicht zu befolgenden Plan, der nicht nur für das jeweilige Ziel nützlich ist, sondern auch für die Zukunft wertvolle Erfahrung liefert.

Welche Form des Coachings ist die richtige?

Wie bereits erläutert gibt es verschiedene Formen des Vertriebscoachings, die je nach Auftrag und Problem ausgewählt werden sollten. Oft ist bereits eine kompetente Telefonberatung ausreichend. Im Voraus eines jeweiligen Auftrags wird ein Berater hinzugezogen, der mit dem Unternehmen nicht vertraut ist, mit den dargelegten Informationen aber dennoch nützliche Hilfe und Struktur bietet. Die Anonymität eines derartigen Coachings ist besonders aufgrund der Tatsache förderlich, dass der Coach nicht zu viele Informationen über interne Informationen erhält.

Komplexere Aufgaben können aber auch eine tiefergehende Beratung erfordern. Hier empfiehlt es sich, einen Coach zu Rate zu ziehen, der sich bereits als geeigneter Berater erwiesen hat und das Vertrauen des Unternehmens genießt. Unter Umständen wird der Berater öfter in Unternehmensvorgänge eingebunden und kann, für den Kunden unsichtbar, bei der Planung hilfreich sein. Bei dieser sogenannten Vertriebsbegleitung kann der Coach eventuelle Schwachstellen im Betrieb besser identifizieren und Lösungen erarbeiten, die langfristigen Erfolg bringen. Diese Form des Vertriebscoaching ist ganzheitlich, aber nicht immer nötig. In jedem Fall lohnt es sich aber, einen erfahrenen Berater zur Seite zu haben, der Unsicherheit in Selbstsicherheit umwandelt.

 
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