Bedarfsanalyse erstellen und nutzen

Wer weiß schon ganz genau was der Kunde will? Also muss sein Bedarf genauestens analysiert werden. Mit den gewonnen Informationen aus dieser sogenannten Bedarfsanalyse hat man dann eine Basis für die richtige Zusammenstelllung des perfekten Angebots.

Was ist eine Bedarfsanalyse?

Wikipedia beschreibt es so: Die Bedarfsanalyse ist eine Analysenart zur Feststellung des Bedarfs an Waren, Dienstleistungen oder Personal in einer bestimmten Region, einer bestimmten Personengruppe oder in einem bestimmten Zeitraum.

Bedarfsanalyse in der Marktforschung

Die Marktforschung nutzt die Bedarfsanalyse die  Anforderungen und  Erwartungen der jeweiligen Zielgruppe genau herauszufinden und somit die Streuverluste zu  minimieren. Typische Methoden, die hier eingesetzt werden, sind Trendanalyse oder Expertenbefragungen.

Ziele der Bedarfsanalyse

Das Ziel der Bedarfsanalyse ist, dass man als Berater einen möglichst umfassenden Überblick über die momentane Situation eines Kunden bekommt. So hilft man seinem Kunden genau herauszufinden, was diesem wirklich wichtig ist.

Die Bedürfnisse seiner Kunden genau zu kennen, bedeutet aus diesen auch einen Bedarf zu machen, Außerdem stellt die Bedarfsanalyse die Grundlage für die eigene Arbeit dar.

Wenn Sie die Bedarfsanalyse immer nach einer bestimmten Struktur führen, bietet dies zahlreiche Vorteile. Denn wenn man ganz genau weiß, welche Themen, wann angesprochen werden, kann man die volle Aufmerksamkeit dem Kunden widmen.

Das Ziel der Bedarfsanalyse muss es sein, den konkreten Bedarf des Kunden aufzudecken und ihm auf dieser Grundlage ein passendes Produkt anzubieten.

Gesprächsstruktur und Verkauf

Zunächst sollte man aber in der Bedarfsanalyse allgemeine und offene Fragen stellen, damit man den Kunden und seine Einstellung besser kennenlernen kann.

Vorteil dieser festen Gesprächsstruktur für die Bedarfsanalyse ist, dass man sich komplett auf den Kunden konzentrieren kann und sich nicht überlegen muss, welche Frage als nächstes gestellt werden muss.

Nutzen Sie Ihre Chance mit guter Bedarfsanalyse

Die Bedarfsanalyse ist auch ein fester Bestandteil in jedem guten Verkaufsgespräch. Für ein Verkaufsgespräch bedeutet dies mit einer klaren Systematik von Fragen, von Beginn an, zu überzeugen. Dabei gilt: Die Qualität der Antworten, als Basis für ein gutes Angebot. Viele Verkäufer müssen  ihre Verkaufsgespräche deutlich optimieren, um noch mehr Verkaufschancen zu nutzen.

Verkaufsprofis zum Beispiel, nutzen die gewonnenen Erkenntnisse ihrer Bedarfsanalyse,  indem sie alle Ergebnisse der Bedarfsanalyse vor der Präsentation, der Lösung nochmals zusammenfassen. Dies bewirkt, dass sich der Kunde verstanden fühlt und die Präsentation somit effizienter wird. Darüber hinaus werden die Einwände dadurch geringer und dies ist eines der Interessen als Verkäufer

Downloads

 

Fragebogen zur Bedarfsanalyse im Kundengespräch

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Offene Beispiel-Fragen zur Vorbereitung Bedarfsanalyse!

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Bedarfsermittlung

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Fazit

Die Bedarfsanalyse steht immer zu Beginn einer Projekteinführung oder eines Angebots. Sie dient zur Angebotserstellung und Zielgruppenoptimierung.

 

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