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Das PreSales Marketing Prinzip für massenhaft Kontakte

Kontakte, Interessenten und Neukunden braucht jedes Unternehmen und jeder Unternehmer. Um das zu erreichen gibt es die unterschiedlichsten Marketingwege.

Einen besonderen Marketingweg möchten wir heute mit einem Gastartikel von Robert Nabenhauer von der Nabenhauer Consulting GmbH vorstellen.

Wer ist Robert Nabenhauer

Der Gastartikel zum Thema
PreSales Marketing und Insidertipps für neue Kontakte

PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen.Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Der PreSales Marketing Praxisleitfaden“ zusammen gestellt.

Mehr Möglichkeiten mit der Recruiter-Mitgliedschaft

Die Recruiter-Mitgliedschaft ist auf den Bedarf von Personalern angepasst, die das Business-Netzwerk für die Suche neuer Mitarbeiter nutzen. Bei entsprechender Zahlungsbereitschaft für diesen Zusatzservice stehen die zusätzlichen Suchfunktionen aber auch Nicht-Recruitern offen.

Zwei Vorteile des Recruiter-Accounts sind auch im Zusammenhang mit der Ansprache von potenziellen Kunden von Nutzen. Dies ist zum einen die Möglichkeit, täglich 50 persönliche Nachrichten an ausgesuchte Personen zu versenden. Für ein normales XING-Mitglied ist diese Anzahl auf 20 begrenzt. Der zweite Vorteil besteht darin, dass bei Recruiter-Accounts im Rahmen von Suchaufträgen nicht nur neu registrierte Mitglieder, auf die die Suchkriterien zutreffen, angezeigt werden. Vielmehr werden auch XING-Mitglieder aufgelistet, die eine Änderung in ihrem Profil vorgenommen haben, so dass es nun den Suchbegriff aufweist.

Die pfiffige Nutzung der angezeigten Verbindungen zu eigenen Kontakten

XING bietet mit der Funktion „Was wäre, wenn diese Person kein direkter Kontakt wäre“ eine weitere interessante Möglichkeit. Die Anzeige wird durch Anklicken der entsprechenden Verlinkung im oberen rechten Bereich der Profilseite aktiviert.

In vielen Fällen würde man seinen Kontakt – wenn er denn kein Kontakt wäre – nur über zwei oder drei Ecken kennen. Somit ergibt sich eine Verbindungslinie, die zum Beispiel aus insgesamt vier XING-Mitgliedern besteht. Da die vierte Person – ebenso wie die zweite Person der Verbindung – zu Ihren direkten Kontakt gehört, wird das XING-Mitglied an dritter Stelle in aller Regel für Sie unbekannt sein.

Daher lohnt es sich, die an dieser Position angezeigten Personen genauer zu betrachten. Überprüfen Sie, ob es sinnvoll wäre, mit ihnen Kontakt aufzunehmen. Wenn ja, haben Sie gleich zwei Kontakte (das XING-Mitglied an zweiter und vierter Stelle der Verbindung), auf die Sie sich berufen können.

Auf der Suche nach Nicht-XING-Mitgliedern

Schließlich können Sie, um weitere passende Kontakte zu finden, Ihr Suchfeld auch über XING hinaus erweitern. Denken Sie doch nur einmal an die unterschiedlichen Adress-Pools, über die Sie verfügen. Oder an die Adressen, die Sie im Rahmen Ihres konventionellen Marketings benutzen. Unter anderem sind das:

• Adressen aus Ihrem E-Mail-Adressbuch, z. B. aus Outlook
• noch nicht elektronisch erfasste Adressen aus Ihren Visitenkarten
• beruflichen Kontakten in früheren Ausbildungs-/Arbeitsstätten
• privaten Kontakten (jetzige bzw. frühere)
• Kundenadressen aus dem Verkaufsprozess bzw. aus Verkäufen im Online-Shop
• Empfänger-Adressen für Ihren Firmen-Newsletter
• gekaufte Adressen von Personen aus Ihrer Branche
• E-Mail-Adressen der Bezieher von heruntergeladenen Informationsmaterialien

Mitglieder über Gruppen finden

Eine weitere Möglichkeit potenzielle Kunden unter den XING-Mitgliedern zu finden, ist die Suche nach einschlägigen Gruppen. Die Grundidee ist die, dass sich Ihre Zielgruppe auch in entsprechenden XING-Gruppen wiederfindet. Somit brauchen Sie nur genau die Gruppen zu identifizieren, denen sich potenzielle Kunden von Ihnen anschließen.

Die Umsetzung dieses Gedankens ist relativ einfach. Überlegen Sie sich die Suchbegriffe, mit denen Sie die richtigen Gruppen finden, und führen Sie entsprechende Suchen durch. Hierzu gibt es zwei Möglichkeiten.

1.      Suche über den Menüpunkt „Gruppen“ / „Alle Gruppen“

Um ein optimales Ergebnis zu erhalten, können Sie bei der Eingabe in das Suchfeld Begriffe mit OR verknüpfen, in Anführungszeichen setzen oder mit * nach Wortanfängen suchen.

2.      Verwendung der Schnellsuche

Nachdem Ihnen die Suchergebnisse angezeigt werden, können Sie zwischen „Mitglieder“, „Gruppen“, „Events“, „Jobs“ und „Unternehmen“ wählen. Somit haben Sie alle Ergebnisse auf einen Blick.

Beispiel: Für Nabenhauer Verpackungen wird das Suchergebnis im Reiter „Gruppen“ sinnvollerweise mit dem Begriff „Lebensmittel“ durchgeführt.Die gefundenen Gruppen werden in einer Liste angezeigt. In einem nächsten Schritt können Sie die Mitglieder dieser Gruppen in Ihr PreSales Marketing mit einbeziehen.

Wenn Sie eine XING-Gruppe gefunden haben, die zu Ihrer Zielgruppe passt, brauchen Sie nur den Reiter „Mitgliedersuche“ anklicken und Sie erhalten ein Suchformular.

Mit Hilfe dieser Eingabemaske können Sie auf zweifache Weise suchen:

• über das Stichwort-Feld oben links: Die Suche ist etwas breiter angelegt, da die eingegebenen Suchbegriffe im ganzen Profil gesucht werden
• über einzelne Felder, wie z. B. das Feld „Person sucht“ oder das Postleitzahlen-Feld
• Last but not least: Suchen Sie auf Twitter. Twitter ist ein soziales Netzwerk mit Öffentlich einsehbaren Tagebüchern der Mitglieder. Diese können über das Internet selbst oder auch über ein Mobiltelefon
• bis zu 140 Zeichen lange Nachrichten eingeben und darin Kommentare, Meinungen oder aktuelle Aktivitäten kundtun.

Nutzen Sie zu diesem Zweck die entsprechende XING-Applikation. Sie brauchen nur ein Thema hinzuzufügen und nach diesem Thema suchen lassen. Schon wissen Sie, was darüber bei Twitter gerade gezwitschert wird. Und vor allem: Wer was zwitschert! Auch über diese Schiene stoßen Sie auf interessante Kontakte.

Hat Ihnen dieser Auszug Lust auf mehr gemacht? Dann stöbern Sie doch in meinem Blog unter www.presalesmarketing-blog.com oder fordern Sie unter http://shop.nabenhauer-consulting.com/ weitere Leseproben an!

Fazit

Xing ist sicherlich nicht das “was mache ich gerade” Netzwerk, aber durch die primäre Businessausrichtung eine wirkliche Fundgrube an wertvollen Kontakten. Auch wir konnten Xing schon erfolgreich zur Neukundengewinnung einsetzen. Unser Tipp dazu: ausprobieren und ein Zeitlimit für solche Aktivitäten setzen, denn oft ist die Zeit schneller vorbei als man merkt.

 

 

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