Telefonverkauf Tipps und Leitfäden

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Telefonverkauf wird nach wie vor gern genutzt

Geschäftsleben ist das Telefon auch in Zeiten des Web2.0 ein unverzichtbares Instrument und wird speziell in den Geschäftszweigen Beratung, Akquise und Vertrieb oft und gerne eingesetzt. Die Vorteile sind immer die gleichen: Die relevante Zielgruppe ist direkt erreichbar und man kann sofort eine persönliche Beziehung zum  Gesprächspartner herstellen.

Telefonverkauf ist bei vielen Verkäufern nicht so eine beliebte Form der Kaltakquise. Kundenansprache per Telefon ist im B2B-Bereich keine leichte Aufgabe. Nicht nur die Recherche der Kontakte ist erforderlich, sondern es muss auch den Anforderungen des Gesetzgeber entsprochen werden, um Unternehmen nicht unnötig zu belästigen.

Telefonverkauf Rechtslage

Wir sind keine Rechtsanwälte und können somit keine richtigen Aussagen dazu treffen. Eine rechtsverbindliche Aussage kann nur ein Anwalt liefern.

Wikipedia schreibt dazu: Der Deutsche Bundestag beschloss am 26. März 2009 in zweiter und dritter Lesung das Gesetz zur Bekämpfung unerlaubter Telefonwerbung und zur Verbesserung des Verbraucherschutzes bei besonderen Vertriebsformen. Es trat am 4. August 2009 in Kraft. Das Gesetz sieht verschiedene Änderungen und Klarstellungen im Bürgerlichen Gesetzbuch (BGB), dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), dem Telekommunikationsgesetz und der BGB-Informationspflichten-Verordnung vor.

Verstöße gegen das schon zuvor bestehende Verbot der unerlaubten Telefonwerbung können nun mit einer Geldbuße bis zu 50.000 € geahndet werden. Der § 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG wurde so umformuliert, dass ein Werbeanruf nur dann als zulässig zu betrachten ist, wenn der Angerufene vorher ausdrücklich erklärt hat, Werbeanrufe erhalten zu wollen. Bei Werbeanrufen darf der Anrufer seine Rufnummer nicht mehr unterdrücken, um seine Identität zu verschleiern. Bei Verstößen gegen diese Regelung drohen den Anrufern Geldbußen bis zu 10.000 €. Der Verbraucher bekommt außerdem mehr Möglichkeiten, Verträge zu widerrufen, die telefonisch abgeschlossen wurden. Auch Verträge über den Bezug von Zeitungen, Zeitschriften und Illustrierten sowie Lotterie-Dienstleistungen können nun – anders als zuvor – widerrufen werden.

Telefonverkauf an Endverbraucher

Private Kunden dürfen nur dann angerufen werden, wenn sie einer telefonischen Information bezüglich Produkten oder Dienstleistungen explizit zugestimmt haben. Der Gesetzgeber macht eine Ausnahme: Besteht eine Kundenbeziehung zwischen dem Endverbraucher und dem Unternehmen, darf dieses gegebenenfalls diese Kunden auch anrufen.

Telefonverkauf im Businessbereich

Zum größten Teil erfolgt ein Telefonverkauf aber im Business zu Business Bereich. Geschäftstreibende dürfen ohne Einschränkung per Telefon kontaktiert werden, es sei denn, sie haben dies ausdrücklich abgelehnt. Der Handel mit Adressen von potenziellen Interessenten ist daher zu einem erheblichen Wirtschaftsfaktor geworden.

Tipps zum Telefonverkauf

Zunächst einmal gilt auch beim Telefonverkauf die goldene Verkaufsregel: Erst Beziehungsaufbau, dann Verkauf! Das muss natürlich am Telefon ungleich schneller gehen, als im persönlichen Gespräch.

Vor den Telefonerfolg hat der liebe Gott den Schweiß gesetzt.  In vielen Firmenseminaren lerne ich Menschen kennen, die meistens schon einige Zeit im Telefonverkauf sind. Das vorhandene Wissen wird dann aufgegriffen und mit neuem Wissen ergänzt. Das neue Wissen wird mit Begleitung in die Praxis überführt…

In Ruhe lässt es sich am besten arbeiten, deshalb sollte man darauf achten, immer in einer ruhigen und konzentrierten Atmosphäre zu telefonieren. Mit einer festen Planung von Telefonaten und Akquisezeiten kommt man schnell in einen regelten Ablauf.  Am besten reserviert man sich für Verkaufsaktionen am Telefon Zeitblöcke von jeweils ein bis zwei Stunden.

In dieser Zeit kann man eine ganze Menge an Kontaktversuchen schaffen. Fürs Telefonieren sollte man wach und frisch sein, damit man in der Lage ist, schnell und schlagfertig zu reagieren.

Beim Telefonieren kommt es nicht auf die Masse, sondern die Klasse der geführten Gespräche an. Um erfolgreich Kunden am Telefon zu gewinnen, sind drei Dinge wichtig: am Ball bleiben, eine gute Vorbereitung und den Kundennutzen herausarbeiten.

Und wenn Sie Höflichkeit an den Tag legen, unterscheiden Sie sich schon gravierend von der Masse der Telefonverkäufer, die vom Kunden lediglich eines wollen: Sein Geld.

Ein Motivationstipp

Ständige Absagen beim Telefonieren können den stärksten „Telefonmann“ runterziehen, deshalb hier ein Motivations- und Selbstbeeinflussungstipp.

Nehmen Sie sich vor dem Telefonieren  eine A4 oder A5 Blatt zur Hand und schreiben Sie darauf Ihre wichtigsten und größten Erfolge auf. Somit hat man einen Focus auf positive Dinge und gleichzeitig stärkt es einen selbst, weil man vor den Augen sieht, was man selbst schon erfolgreich geschafft hat.

Tipps zur Einwandbehandlung beim Telefonverkauf

 

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Über den Autor:

 "15 wichtige Punkte braucht Ihre Website, damit diese 5x mehr Kunden bringt"    Enrico Schütze ist Gründer der Agentur mehr-neukunden.com und beschäftigt sich seit dem Jahr 2000 mit effizienten Wegen zur Kundengewinnung.   Er und sein Team unterstützen Selbständige, Handwerker und klein- und mittelständige Unternehmen auf dem Weg zu mehr Neukunden. So bekommen Sie 5x mehr Kunden - Hier ansehen