Neukundengewinnung – Maßnahmen und Tipps

Neukundengewinnung im Internet funktioniert!

Die Neukundengewinnung ist eine der größten Herausforderungen des unternehmerischen Lebens. Wer sich erstmalig mit der Thematik befasst, schreckt alleine deswegen sogar davor zurück, sich überhaupt unternehmerisch zu betätigen, denn bei der Neukundengewinnung müssen so viele Mikrofakten beachtet werden, dass sich alles zu drehen beginnt.

Wenn scheinbar jede Struktur und jeder Angriffspunkt in der Neukundengewinnung fehlen, dann hilft strukturiertes Denken – denn es gibt für jede Zielgruppe den richtigen Kommunikationskanal, und wenn dieser einmal richtig aufgezogen und konzipiert ist, kommen auch die Kunden. Fast wie von alleine.

Warum brauche ich Neukunden?

Etablierte Unternehmen stützen sich häufig auf einen festen Kundenstamm, mit dem sie seit Jahren erfolgreich zusammenarbeiten und die das Grundeinkommen der Firma absichern. Was aber, wenn ein solcher Kunde wegbricht oder man sich auch nur neu orientieren will?

Dann steht Neukundengewinnung auf der Agenda! Gerade für kleine Unternehmen, Start-Ups oder Selbständige ist die Neukundenakquise ein Dauerbrenner, mit dem sie sich laufend befassen müssen. Sofern die Kapazität für neue Kundschaft ausreicht, ist ein neuer Kunde immer etwas Positives, denn er bringt neues Geld und neue Herausforderungen in den beruflichen Alltag – und nach abgeschlossenem Auftrag natürlich auch eine hoffentlich gute neue Referenz.

Neukunden und meine USP

Von der “unique selling proposition” (USP) hat sicherlich jeder Unternehmer schon einmal gehört. Es handelt sich dabei um das Alleinstellungsmerkmal, das ihn, seine Produkte und seine Dienstleistungen unverwechselbar macht. Für den Kunden ist dies der Anreiz, gerade bei ihm zu kaufen und sich nicht für die Konkurrenz zu entscheiden. Wenn die Neukundengewinnung wieder zum Thema wird, ist der Zeitpunkt genau richtig, sich über die eigene USP Gedanken zu machen.

Was macht das eigene Produkt oder die Dienstleistung einzigartig und wieso würde ein Kunde sich für den Kauf entscheiden? Welcher emotionale und welcher rationale Faktor spielt beim Kauf eine Rolle? Welchen Bedarf hat überhaupt der Lead, den ich zum Kunden konvertieren will? All das muss der Unternehmer vorher wissen, wenn er auf Neukundengewinnung gehen will. Denn im Beratungsgespräch ist es zu spät; dann wollen Interessenten von ihrem Standpunkt abgeholt werden und gemeinsam mit dem Berater ihren Bedarf erarbeiten. Bestenfalls lautet das Endergebnis einer so strukturierten Neukundengewinnung, dass Bedarf und Produkt oder Dienstleistung zueinander passen und ein -Abschluss zustande kommt.

Kanäle der Neukundengewinnung – der Blog

Weblogs (kurz: Blogs) sind Online-Tagebücher, die zunächst vor allem von Privatpersonen geführt und betrieben wurden. Die Blogosphäre etablierte sich allerdings schnell zur meinungsbildenden Schicht im WWW und ist deswegen auch für Unternehmer unerlässlich geworden.

Ein Firmenblog ist eine optimale Möglichkeit, nach außen hin mit dem Kunden und Interessenten zu kommunizieren und jedem, der sich für Firma, Produkt und Dienstleistung interessiert, einen tieferen Einblick bieten zu können. Neukunden wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben und welche Philosophie hinter der Firma steckt, die sie zu engagieren gedenken.

Ein Blog hat keine rein verkaufende Funktion, er soll informieren und kommunizieren. Die Neukundengewinnung erfolgt dann als automatischer, nächster logischer Schritt, wenn das Unternehmen über seinen Blog Authentizität und Kompetenz zu verkörpern versteht.

Kanäle der Neukundengewinnung – Social Media

Social Media ist in aller Munde. Es kann sich für jedes Unternehmen lohnen, aktive Fanpages in sozialen Communities zu pflegen – gefragt ist höchstens etwas Einfallsreichtum. Als große, etablierte Marke ist es natürlich sinnvoll, Social Media-Tätigkeiten an eine professionelle Agentur auszulagern; der kleine Handwerksbetrieb dagegen könnte die Social Media-Aktivität auch gut alleine abwickeln.

Bei Social Media in der Neukundengewinnung gilt umso mehr, was bereits die Blogosphäre lernen musste – Social Media ist streng genommen kein Vertriebsweg. Studien belegen immer wieder, dass Social Media-Referrals sich eher die “Über uns”-Seite einer Firma ansehen, auf die sie in den sozialen Netzwerken gestoßen sind, als dass sie zum Kunden konvertieren.

Das tun sie wenn, dann eher langfristig. Kurzfristig aber verbreiten sie durch ihre Interaktion mit der Marke deren Bekanntheit in ihren eigenen Freundeskreisen und leisten darüber dennoch einen wichtigen Beitrag zur Neukundengewinnung. Marketing wird im Unternehmen immer einer der größten Kostenpunkte bleiben; gerade der Social Media-Bereich ist Kommunikation und nicht Vertrieb. Kommunikation ist allerdings auch ein wichtiger Teil eines jeden Verkaufsgesprächs.

Kanäle der Neukundengewinnung – Affiliate Marketing

Man klickt auf ein verlinktes Produkt, aber irgendetwas stimmt doch mit der URL des eigentlich so bekannten Shops nicht… sie ist länger, viel länger als sonst. Vermutlich handelt es sich um einen Affiliate-Link und damit um ein beliebtes Mittel der Neukundengewinnung. Erforderlich ist dafür die Anmeldung in einem Affiliate Network als Hersteller oder Anbieter eines Produktes.

Dann erfolgt die Integration des Affiliate Marketings auf der eigenen Webseite und die Leser oder Kunden können sich ihren ganz persönlichen Affilate-Link geben lassen.

Wenn ein weiterer Kunde darüber kauft, wird dem Vermittler (“Affiliate”) ein geringer Betrag gut geschrieben und der Shop hat einen neuen Kunden gewonnen. Affiliate Marketing kann ein mächtiges und hocheffektives Werkzeug der Neukundengewinnung sein; auch dann, wenn man kein Produkt vertreibt, sondern eine Dienstleistung.

Dem Affiliate wird der Anreiz gesetzt, an jedem Verkauf mit zu verdienen. Dadurch nimmt er einen Teil der Neukundengewinnung in die Hand und entlastet das Unternehmen, für das er wirbt. Affiliate Marketing eignet sich als direkter Kanal zur Neukundengewinnung und kann im Gegensatz zum Blog und zum Social Media Marketing sehr akkurat gemessen werden, wenn es um die Erfolgsrechnung geht. Auch dann, wenn bislang nur eine geringe Grundlage für Affiliate Marketing vorhanden war, ist die Methode eine Überlegung wert. Denn was nicht ist, kann sehr schnell noch werden.

Neukundengewinnung – die Mischung macht’s

Unternehmen sollten niemals nur auf einen Weg setzen, um neue Kunden zu gewinnen. Dadurch könnten ihnen sehr viele Leads und Kunden entgehen. Stattdessen kommt es auf einen gesunden Marketing-Mix an, der der Zielgruppe angemessen ist. Doch wer ist eigentlich die Zielgruppe, wer generiert tatsächlich Umsätze?

In einem Online-Shop ließe sich das über die Web Analytics oder die Analyse von Social Media-Daten leicht herausfinden. Aktivitäten, die der Neukundengewinnung dienen, sollten sich idealerweise gegenseitig unterstützen und ergänzen, aufeinander abgestimmt sein und vielleicht sogar crossmediale Verbindungen aufweisen; dadurch werden möglichst viele potenzielle neue Kunden angesprochen und ein kontinuierlicher Auftragsstrom ist nahezu sicher.

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