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Fehler und Lösungen beim Kunden gewinnen

Kunden gewinnen und vor allem regelmäßig Kunden gewinnen ist eine der größten Herausforderungen für Unternehmer.

Es gibt sehr viele Möglichkeiten für die Kundengewinnung und hier möchte ich die Unterschiede von aktiven und passiven Methoden zum Kunden gewinnen aufzeigen.

Zusätzlich möchte die 5 Fehler aufzeigen, die 99% aller Unternehmer beim Kunden gewinnen machen und wie man diese sofort beheben kann.

Hinweis – der Artikel ist bestimmt nicht vollständig, aber bringt wertvolle Impulse für Ihr Geschäft. Wetten?

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aktive und passive Maßnahmen zum Kunden gewinnen

Sämtliche Maßnahmen zur Kundengewinnung teile ich gern in aktive und passive Maßnahmen auf.

aktive Kundengewinnung

Zu aktiven Maßnahmen zähle ich alle Maßnahmen, wo man Kunden gewinnt in aktiv eingesetzter Zeit. Dazu zählt z.B. Telefonische Kaltakquise, Direktkontakte, Messen uvm.

Der Vorteil aktiver Maßnahmen ist, dass man die Kundengewinnung direkt beeinflussen kann. Angenommen, man schafft es in zwei Stunden Akquisezeit einen Neukunden zu gewinnen, so wäre genau zu berechnen, wie viel Zeit man für 10 neue Kunden braucht.

Der Nachteil ist, dass man an zeitliche Grenzen stoßen kann und so die Kundengewinnung abhängig vom Zeiteinsatz ist. Nicht jeder Unternehmer kann oder will so viel Zeit zum Kunden gewinnen einsetzen.

passive Kundengewinnung

Zu passiven Maßnahmen zählt alles, wo man auf Reaktionen einer Maßnahmen warten muss. Dazu zählen z.B. Anzeigenwerbung, Printwerbung, Flyeraktionen, Radiowerbung uvm.

Der Vorteil die Maßnahme zum Kunden gewinnen ist, dass man einmal Zeit fürs Vorbereiten oder in Auftrag geben einsetzt und danach keine Zeit mehr für die Akquise einsetzen muss. Somit hat man die Möglichkeit seine Arbeitszeit zu duplizieren.

Der Nachteil ist, dass man sich einer gewissen Wartehaltung befindet und direkt kaum etwas steuern kann. Aber man könnte in der Wartezeit wieder andere Maßnahmen zum Kunden gewinnen ergreifen und so die Zeit effizient nutzen.

Sollte man nur eine oder mehrere Maßnahmen zum Kunden gewinnen nutzen?

Ich bin immer ein Freund davon, mehrere Maßnahmen, zum Kunden gewinnen zu nutzen, denn so hat man eine gewisse Streuung in seinen Aktivitäten und minimiert das Risiko eines Komplettausfall einer Maßnahme. Man nennt das Ganze auch Marketingmix.

Achtung Falle

Das Nutzen von mehreren Maßnahmen zur Kundengewinnung kann auch auch eine Falle sein. Und zwar dann, wenn man seine Marketingmaßnahmen halbherzig oder nicht korrekt umsetzt. Leider ist das häufiger der Fall, als man denkt.

Viele Unternehmer machen sich selbst froh und glauben, dass nur allein mit dem Nutzen einer oder mehrerer Akquisemaßnahmen, sei es getan. Genau das ist falsch und reicht nicht.

Man muss auch wissen und ermitteln können, ob eine Maßnahme etwas bringt und wenn ja, auch was. Genau dass ist der eigentliche Fehler vieler Unternehmer.

Viele Unternehmer glauben, dass sie ja etwas tun, aber wissen letztlich nicht, was es bringt oder kennen gar konkrete Zahlen dazu. Das gilt besonders dann, wenn man mehrere Maßnahmen zur Kundengewinnung nutzt. Ich weiß – auch wer ins Blaue schießt, trifft häufig etwas.

Jede Marketingmaßnahme beinhaltet bestimmt Schritte und Handlungen. Nur die richtige Reihenfolge wird eine erfolgreiches Ergebnis erzeugen. Das heißt, dass jede Marketingmaßnahme korrekt angewendet und umgesetzt werden muss. Nur dann bringen Maßnahmen Ergebnisse und genau das ist das Ziel als Ergebnis neue Kunden zu gewinnen.

Voraussetzungen zum Kunden gewinnen

Hier möchte ich erwähnen, dass einige Voraussetzungen erfüllt sein müssen, um neue Kunden gewinnen zu können. Diese Voraussetzungen und Vorbereitungen sind sehr wichtig.

Vorab möchte ich gleich sagen, dass ich einige Fälle kenne, wo einiges an Vorbereitung fehlt.

1. Produkt oder Dienstleistung muss stehen

Klar ist, dass man nur Kunden zufrieden stellen kann, wenn das Produkt oder die Dienstleistung steht und fertig ist.

2. Auslieferung bzw. Bearbeitungsablauf muss stehen

Wenn man einen Kunden gewonnen hat, muss man auch sein Produkt ausliefern bzw. Seine Dienstleistung erbringen. Hier ist es wichtig, dass man sich vorher alle Abläufe genau überlegt hat oder schon getestet hat, um im Ernstfall nicht im Regen zu stehen.

3. Bezahlablauf muss stehen

Ohne Kohle keinen Umsatz. Jede Zielgruppe hat eine oder mehrere bevorzugte Bezahlmethoden und genau diese sollten stehen. Ermitteln Sie die bevorzugten Bezahlmethoden und richten Sie diese ein.

4. konkrete Ziele von Werbemaßnahmen

Immer wieder stelle ich fest, dass Unternehmer keine konkreten Ziele für Ihre Kundengewinnungsmaßnahmen haben. Oft sind es Aussagen wie “ Na Kunden gewinnen“ oder „Umsatz machen“ doch genau das sind keine Ziele und obendrein die Falschen.

Telefonische Kaltakquise kann niemals das Ziel haben Umsatz zu machen, außer man verkauft etwas direkt am Telefon, aber das sind die wenigsten. Die Telefonakquise hat meistens das Ziel einen Termin mit einem potentiellen Kunden zu vereinbaren.

Ein anderes Beispiel: Eine Flyeraktion kann auch nicht das Ziel haben Kunden zu gewinnen. Kunden zu gewinnen ist, was aus einer Flyeraktion folgen kann. Mögliche Ziele könnten sein – interessierte Menschen ins Geschäft zu locken oder potentielle Kunden zum Aufrufen der Firmenhomepage zu animierten.

Hierbei merken wir, dass anhand der konkreten Ziele, z. B. bestimmte Handlungsaufforderungen auf dem jeweiligen Werbemittel zu sehen sein sollen.

Noch ein Beispiel zu Zielen, weil es so wichtig ist – unbedingt lesen

Das Thema Ziele bei Marketing- und Werbeaktionen ist so wichtig, dass ich hier noch eine Beispiel aus der Onlinewelt bringen möchte.

Eine professionelle Website, abgestimmt auf konkrete Ziele, kann einer der stärksten Maßnahmen zur Kundengewinnung sein. Doch dazu müssen die Ziele auf Website klar sein und auch die Ziele optimiert sein.

Konkrete Beispiele – So steigert man die Anfragen enorm

Viele Websites haben das Ziel Anfragen von Interessenten zu bringen, doch extrem oft findet man eine Telefonnummer für eine telefonische Anfrage nur auf der Kontaktseite. ist das zielorientiert? Nein!

Die meisten Anfragen über Websites werden über Kontaktformulare gemacht. Doch interessanterweise sind gefühlte 99% aller Websites nicht für eine Anfrage mittels Kontaktformular optimiert.

Jetzt wird der eine oder andere denken, es gibt doch die Kontaktseite. Richtig, doch genau die wird sehr selten genutzt und weil das so ist, verschenken gefühlte 99% aller Website eine gigantisches Kundenpotential.

Das muss nicht sein! Sie brauchen doch die Anfragen

Man muss wissen, dass Internetnutzer und Websitebesucher extrem faul sind. Das führt dazu, dass die meisten nicht nach dem Kontaktformular oder Kontaktseite suchen bzw. finden, sondern lieber wieder zurück gehen in die Suchmaschine und weiter suchen.

Ich weiß, unglaublich, wie wir Menschen uns verhalten, aber es ist nun mal so und so müssen Sie alles, wirklich alles dafür tun, dass es ein potentieller Kunden so leicht wie möglich hat, mit Ihnen in Kontakt zu treten.

Der Beweis

Eigentlich ist es kein richtiger Beweis, sondern mehr eine Aussage zur gemachten Erfahrungen. Ich selbst habe es getestet und umgesetzt an dieser Website und bei Kundenwebsites und das Ergebnis ist: 500% mehr Kundenanfragen durch das richtige Positionieren von Kontaktmöglichkeiten. Einfach der Hammer 🙂

Mein Tipp – Probieren Sie es aus und auch Sie werden überrascht sein. Aber Achtung! Zum testen benötigen Sie eine ausreichende Menge an Besuchern, denn sonst dauert es, bis Ergebnisse sichtbar sind. Besser ist es hier einen oder mehrer Splittest (AB Test) zu machen, denn so kann man auf verlässige zahlen zurückgreifen.

Fazit

Interessant ist, dass man schon vor der Kundengewinnung Fehler machen kann. Das Schlimme ist, dass diese Fehler jeden Tag gemacht werden bzw. zu sehen sind.

Versuchen Sie besonders Ihre Ziele von Werbemaßnahmen zu bestimmen. Gern helfe ich Ihnen dabei. Viel Spaß beim Kunden gewinnen.