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Was bedeutet Lead Management?
Der Begriff “Lead Management” bezeichnet die Marketing-strategischen Konzepte, die Unternehmen anwenden, um aus potenziellen Interessenten tatsächliche Käufer zu machen.
Dies kann über Telefon-Marketing geschehen, mediale Präsenz und Präsenz bei Messen bedeuten, oder vielfach auch über den Ausbau von Online-Kanälen erfolgen. EMail-Marketing, Suchmaschinen-Optimierung, Conversion Optimierung, Social Media und die Konzeption von Landing Pages sind gängige Formen des Lead Managements im Netz.
Mehr Erfolg bei der Kundenakquise
Das Lead Management generiert dabei nicht nur diese Prozesse, sondern untersucht auch direkt den unmittelbaren Erfolg der angewandten Prozesse. Dadurch bekommen diese Prozesse eine Messbarkeit, die in Scorings, oder Ratings gemessen werden können.
Lead Management kann Kontakte generieren, diese anschließend qualifizieren und hierüber Interessenten einen Mehrwert anbieten. Die gewünschten Inhalte werden genau auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt. In Branchen, die starken Wachstumsraten unterliegen, ist Lead Management unabdingbar. Auch Unternehmen, die gezielt expandieren möchten, brauchen zur Kundenakquise ein ambitioniertes Lead Management.
Die vier Bereiche eines erfolgreichen Lead Managements
Ab einer bestimmten Anzahl neu generierter, oder insgesamt verwalteter Leads, sollte ein gezieltes Management der Leads stattfinden. Leads generieren erfordert somit mehr Verwaltung. Dieses setzt sich aus vier Bereichen zusammen.
Der erste Bereich umfasst die Prozesse, welche die Generierung des Neukunden vom Marketing zum Vertrieb begleiten. Diese müssen so optimal wie möglich verlaufen. Der Inhalt sollte sich auf die relevanten Informationen beschränken und substantiell sein, denn Kunden lesen und speichern Informationen besser, wenn diese sich auf das Wesentliche beschränken. Diese Prozesse benötigen speziell dafür bestimmte Software, um den Informationsfluss zwischen Marketing und Vertrieb zu garantieren und interne Abläufe zu optimieren.
Die Entwicklung von Kundenkontakten unterliegt bestimmten Methoden, deren Anwendung den Erfolg des Lead Managements deutlich verbessert. Durch die Veränderungen des allgemeinen Kundenverhaltens durch ein großes Angebot an Möglichkeiten muss auch das Lead Management auf diese Gegebenheiten eingehen können. Kunden kaufen meist wann sie wollen – ob online oder persönlich – und informieren sich im Vorhinein genau über die Vorteile und Nachteile eines Produktes. Mit der Methode des Verkaufstrichters kann beispielsweise das Lead Management gezielt auf dieses Verhalten einwirken, indem die verschiedenen Phasen der Kaufentscheidung individuell begleitet werden.
Mehr Umsatz durch ein optimiertes Lead Management
Unternehmen mit einer komplexen Struktur in Marketing und Vertrieb sollten ihre Leads durch ein zentrales Management verwalten. Die Effizienz dieser Strukturen ist oft deutlich durch eine Steigerung der Leads spürbar, welche im Endeffekt zu einer Steigerung des Umsatzes führt. Die Produktivität der einzelnen Abteilungen wird durch ein feste Struktur in der Kundenakquise merklich verbessert und rechtfertigt den Einsatz der entsprechenden Software und der damit einhergehenden Standards.
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Kommentar
Über den Autor:
"15 wichtige Punkte braucht Ihre Website, damit diese 5x mehr Kunden bringt" Enrico Schütze ist Gründer der Agentur mehr-neukunden.com und beschäftigt sich seit dem Jahr 2000 mit effizienten Wegen zur Kundengewinnung. Er und sein Team unterstützen Selbständige, Handwerker und klein- und mittelständige Unternehmen auf dem Weg zu mehr Neukunden. So bekommen Sie 5x mehr Kunden - Hier ansehen