Informationen zum Messetraining inklusive Tipps

Wozu braucht man Messetraining? Messen sind wichtig. Können Sie sich einen Ort vorstellen, an dem Ihr Unternehmen in so komprimierter Form so viele direkte Kontakte zu Alt- und Neukunden knüpfen kann? Nichts wirkt nachhaltiger als die Präsentation und der Verkauf von Mensch zu Mensch. Die Messe ist ein Kraftfeld, in dem Sie die Leistungen Ihres Unternehmens bündeln können.

Darin liegt ihr Vorteil – und ihre Gefahr. Es ist unbegreiflich, wieviele Unternehmen ihre Mitarbeiter ungenügend geschult an den Messestand schicken. Aber unvorbereitet sein heißt Kunden verlieren. Denn jeder nicht gewonnene Kunde ist ein verlorener Kunde. Das Messetraining sollte zur Messevorbereitung gehören wie das Erlernen des ABCs zur Vorbereitung auf die weiterführenden Schulen.

Was erwartet Sie auf einer Messe?

Jede Messe ist eine Ausnahmesituation. Von morgens bis abends ziehen an Ihrem Stand Scharen von Besuchern vorbei, denen Sie kompetent Rede und Antwort stehen und die Sie für Ihr Angebot interessieren sollen, und zwar so verbindlich wie möglich. Sie bekommen es mit jeder Art von Besuchern zu tun: mit Schaulustigen, mit Diskutierern, mit Zauderern, Kritikern, Störern, vielleicht sogar mit Leuten, die Ihnen Ihre Ideen klauen wollen; und natürlich mit ganz vielen echten Interessenten.

Sie müssen mit einem sicheren Blick abschätzen lernen, wie ernsthaft das Interesse Ihres Besuchers ist. Sie müssen sich ein Bild von seiner Persönlichkeit und von seinen Befugnissen machen und Ihre Gesprächstrategie danach ausrichten. Und: Sie arbeiten in einem Team. Sollten Sie selbst bereits ein Messetraining absoviert haben, werden Sie trotzdem nur so gut sein wie das Team, in dem Sie arbeiten. Ein Messeteam muss als Ganzes geschult werden. Es muss funktionieren wie ein gut eingestellter Motor.

Welche Inhalte muss ein Messetraining haben?

Ein Messetraining sollte als Grundtraining im Vorfeld der Messe und als Intensivtraining vorm ersten Messetag absolviert werden. Jedes gute Messetraining sollte individuell für ein Team angeboten werden.

Sind innerhalb dieses Teams die Aufgaben klar verteilt? Was erwartet das Team, welches Ziel verfolgt es? Herrscht Klarheit über die Standpräsentation? Welche Art von Kunden will man womit ansprechen? Wie kleidet man sich am Messestand? Wie verhält sich das Team zusammen, wie der einzelne Mitarbeiter? Wo am Stand präsentiert man? Wo wird angesprochen? Wo Verhandlungen geführt?

Diese Fragen im Vorfeld zu klären gleicht einer militärischen Einsatzplanung auf einer Strategiekarte. Ohne Strategie herrscht an Ihrem Stand Chaos.

Kein Messetraining kommt ohne das Kernstück, die Besucheransprache und Gesprächsführung, aus. Ein Messetraining vermittelt Ihnen die Befähigung, potenzielle Kunden schneller zu erkennen, ihr Interesse zu binden und mit einer effizienten Interviewtechnik ihre Bedürfnisse und Befugnisse zu eruieren.

Wenn Sie sich auf einer Internationalen Messe bewegen, sollte das Messetraining Techniken und Rücksichtnahmen im Umgang mit fremden Kulturen vermitteln. Schließlich sollten Sie lernen, wie man verbindliche Verabredungen trifft und Verhandlungsergebnisse in Messeprotokollen fixiert.

Messetraining und Erfolg

Denken Sie daran, dass der wirtschaftliche Erfolg Ihres Unternehmens zu einem nicht unerheblichen Teil an den Tagen der Messe und der dort geübten Vertriebsperformance hängt. Statistische Untersuchungen vor und nach Messetrainings belegen einen Anstsieg der Messekontakte um bis zu 30% und einen Anstieg des Umsatzpotenzials von fast 50%. Es lohnt sich!

 

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