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Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

Umsatzsteigerung ist für viele Unternehmen das größte Ziel. Doch wie kann man Umsatzsteigerung eigentlich für das eigene Unternehmen erreichen?

Ihre nächste Umsatzsteigerung hängt nicht von Zufällen oder Banalitäten ab, sondern von Ihrer Kreativität, Lern- und Leistungsfähigkeit. Hier finden Sie interessante Fakten zur Umsatzsteigerung und 14 konkrete Maßnahmen dazu.

Diagnose und Kernfaktoren

Was können Fachhändler tun, um wieder Kunden ins Geschäft zu locken und den Umsatz zu steigern? Im ersten Schritt sollten sie selbstkritisch ihre Situation beleuchten, um danach mit gelungenen Maßnahmen den Umsatz systematisch zu erhöhen. Quelle

Wenn ein Geschäft zu geringe Umsätze erzielt, liegt es mindestens einem der folgenden drei Faktoren:

• Kundenfrequenz: Es kommen zu wenig Kunden ins Geschäft.
• Pro-Kopf-Umsatz: Die Besucher kaufen zu wenig.
• Besuchshäufigkeit: Die Kunden kommen zu selten.

Daraus folgt, dass es 3 Kernfaktoren gibt, um Umsätze zu steigern

1. Umsatz steigern durch mehr Kunden
2. Umsatzsteigern durch mehr Verkauf pro Kunden (Pro-Kopf-Umsatz erhöhen)
3. Umsatz steigern durch höhere Preise

An diesen 3 Kernfaktoren bzw. Stellschrauben können Sie drehen, um Ihren Umsatz zu steigern.

Vorbereitung zur Umsatzsteigerung

Umsatzsteigerung ist im Grunde ganz einfach, wenn man die oben erwähnten Wege durchführt. Doch so einfach ist es nicht, da man meistens gar nicht weiß, an welcher Stellschraube zur Umsatzsteigerung soll man drehen.

Der Schlüssel zur Umsatzsteigerung ist die Visualisierung Ihres Vertriebsprozesses.

Ihr Vertriebsprozess besteht aus mehreren Phasen und jede Phase für sich beinhaltet nochmals mehrere Schritte.

Das interessante hierbei ist nun, wenn man seinen Vertriebsprozess inklusive aller Phasen und Schritte grafisch darstellt, dass man durch diese Vogelperspektive einen viel besseren Überblick hat. Dieser bessere Überblick erlaubt es Ihnen sich auf einzelne Phasen zu konzentrieren. Hier steckt aus meiner Sicht extrem viel Kreativitätspotential zur Umsatzsteigerung.

Auf dieser Seite habe ich folgende Sätze gefunden: Der Schlüssel ist die Arbeit AM Unternehmen statt die Arbeit IM Unternehmen.  Arbeit im Unternehmen wäre, einfach mehr Zeit zu investieren, um zu verkaufen. 20 Prozent mehr Verkaufszeit ergibt 20 Prozent mehr Umsatz. Das ist ziemlich einfach.

Das Problem daran: es lässt sich nicht unendlich oft wiederholen, zumindest dann nicht, wenn Du als Unternehmer selbst verkaufst. Die Lösung besteht ganz einfach darin, dass Du eben AM Unternehmen arbeitest. Das heißt im konkreten Fall, dass Du Dir Deinen Vertriebsprozess anschaust.

1. Reichweite im Markt – Zugriffe auf die Website, Außendarstellung oder sonstiger Erstkontakt
2. Generierung von Adressen, Emails oder Anfragen
3. Beginn einer Kommunikation – direktes Kundengespräch, Telefongespräch, Email
4. Interesse wecken/ergründen
5. Angebot erstellen – schriftlich oder mündlich
6. Kauf abschließen – im Laden oder online oder durch Auftragsannahme durch den Kunden
7. Umsatz erhöhen
8. Upsells – durch den Verkauf von Zusatzservices oder Zusatzprodukten (Schuhcreme bei Schuhen…)
9. Folgeverkäufe – Verschleißteile oder erwartbare Erweiterungen
10. Empfehlungen – durch Empfehlungsprogramme

14 konkrete Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

Diese Maßnahmen können kurzfristig eingesetzt werden und haben auch das Potential dauerhaft eingesetzt zu werden und so ist es möglich dauerhaft den Umsatz zu steigern.

Upselling

Upselling bezeichnet im Vertrieb das Bestreben eines Anbieters, dem Kunden statt einer günstigen Variante im nächsten Schritt ein höherwertiges Produkt oder eine höherwertige Dienstleistung anzubieten. Quelle

Überlegen Sie, ob Sie Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zusätzliche Dinge, Features oder Leistungen geben können.

Cross-Selling

Häufig wird Upselling mit Cross-Selling verwechselt. Dort sollen allerdings keine (tatsächlich oder vermeintlich) höherwertigen Produktversionen verkauft, sondern einfach Zusatzverkäufe an denselben Kunden getätigt werden.

Genauso sinnvoll ist es, dass Sie Ihren Kunden weitere Artikel empfehlen, die zu dem Hauptprodukt passen.

Produkte oder Dienstleitung als Paket anbieten

Viele Produkte oder auch Dienstleistungen lassen sich zu einem Paket zusammen fassen. Die Produkte oder Dienstleistungen sind im Paket meist günstiger als einzeln, aber durch ein Paket lässt sich wunderbar eine Umsatzsteigerung erzielen.

Werbebriefe (Postalische Mailings)

Werbebriefe funktionieren auch in oder wieder in Zeiten des Internets sehr gut. Es ist auf der einen Seite ein zusätzlich Vertriebskanal und auf der anderen Seite sind Werbebriefe, Folder oder Broschüren etwas zum anfassen und kann nicht so schnell weggeklickt werden, wie eine Website.

Pascal Feyh macht es in seinem Kosmetikkonzern so: Jeden Monat sende ich einen farbig gedruckten 8-Seiter an ca. 10.000 Kunden. Hierbei halte ich mich aber an die Regel, dass nur meine aktiven Kunden (deren letzter Kauf weniger als 6 Monat zurück liegt) ein solches postalisches Mailing bekommen. Denn schließlich sind die Druck- und Porto-Kosten nicht unerheblich.

Emailmarketing nutzen

Trotz Social Media und den aktuell gehypten „Viralkampagnen“ bleibt E-Mail-Marketing ein unverzichtbares Instrument im Marketing-Mix.

E-Mail Marketing ist eine extrem kosteneffizientes Marketing Werkzeug. Durch gezielte Newsletter-Werbung können Sie sehr effektiv Empfänger zu potenziellen Neukunden umwandeln, denn Sie erhalten mit E-Mail Marketing die Möglichkeit, eine große Anzahl von Personen auf Ihre Leistungen aufmerksam zu machen und effektiv zu bewerben – auch regelmäßig!

Was sind die Vorteile von E-Mail Marketing gegenüber herkömmlichen Marketingaktivitäten?

1. E-Mail Marketing ist populär
2. E-Mail Marketing spart Zeit und Geld
3. Regelmäßiger Kundenkontakt
4. Erhöhte Verkaufszahlen
5. Sofortige Resultate
6. Messbare Resultate
7. Personalisierung und zielgruppengerechte Ansprache
Quelle http://www.adrom.net/email-marketing.html

Partnerprogramm aufsetzen

Ein Partnerprogramm (auch Affiliate Programm) steht im Grunde für die Organisation eines virtuellen Vertriebsnetzwerkes auf Basis erfolgsabhängiger Zusammenarbeit. Affiliate Marketing in seiner ursprünglichen Form geht hier einen anderen Weg und wird daher auch oft Empfehlungs- oder Partnerschaftsmarketing bezeichnet, da die Bewerbung mehr einer Empfehlung gleicht und die Vergütung primär erfolgsabhängig erfolgt. Quelle

Natürlich gibt es im Affiliate-Marketing unterschiedliche Varianten. So kann man nicht nur dann Geld verdienen, wenn jemand etwas einkauft, sondern auch dann Geld verdienen, wenn eine Person eine Handlung vollzieht (Eintragung in Newsletter, konkrete Anfrage).

Mit einem Partnerprogrammen entstehen so teilweise weltweite virtuelle Vertriebsnetzwerke mit weiteren Möglichkeiten für Cross-Selling-Strategien ohne den jeweiligen Partner überhaupt persönlich kennen zu müssen und ohne Fixkosten.

Kooperationspartner suchen

Kooperationspartner sind aus meiner Sicht eine ausgezeichnete Möglichkeit, um Umsätze zu steigern. Das liegt vor allem daran, dass Kooperationspartner teilweise auf riesige Kundenpotential zurückgreifen können.

Bei der Auswahl von Kooperationspartnern würde ich folgendermaßen vorgehen: So würde ich schauen, welcher Koalitionspartner meine relevante Zielgruppe im Portfolio hat und wie hoch das Umsatzpotential dessen ist. Aufgrund dieser Fakten würde ich dann den Aufwand entsprechend zur Kooperationspartnergewinnung einsetzen.

Bestandskunden nutzen

Bestandskunden sind eine ideale Möglichkeit, um eine Umsatzsteigerung zu erzeugen. Bestandskunden waren auch einmal Neukunden und so wurde für die aktive schon einmal Zeit und Geld investiert. Also ist es nur klug Bestandskunden zu nutzen, um neue Umsätze zu erzeugen.

Welches nützliche Produkt oder Dienstleistung können Sie Ihren Bestandskunden empfehlen?

Empfehlungen einholen

Sie verschenken Chancen, wenn Sie nicht dafür sorgen, dass Ihre gute Arbeit auch weiteren Kunden nützlich ist. Setzen Sie konsequent durch, dass Ihre Verkäufer nach Empfehlungen fragen. Das können Sie sogar bei Kunden tun, die sich letztendlich nicht für eine Zusammenarbeit mit Ihnen entschieden haben.Wenn der Kontakt gut war, lohnt eine Nachfrage: „Für Sie hat das Angebot zwar nicht gepasst, aber fällt Ihnen vielleicht jemand ein, für den unsere Leistungen sinnvoll sein könnten?“ Quelle

Motivieren Sie Ihr Team

Gerade, wenn die Geschäfte nicht so gut laufen, ist es wichtig, dass Ihre Mitarbeiter trotzdem optimistisch und zufrieden sind. Loben Sie auch dann, wenn die Zahlen konjunkturbedingt schlechter sind als gewünscht. Bleiben Sie realistisch bei Ihren Anforderungen und feiern Sie auch kleine Erfolge. Mit guter Laune können Ihre Mitarbeiter einfach besser verkaufen! Quelle

Telefonakquise

Das Telefon ist nach wie vor einer der effizientesten Direkt-Kommunikationsmittel und sollte ein fester Bestandteil in jedem Unternehmen sein. Ideal ist das Telefonmarketing einzusetzen im Bereich der Kaltakquise oder in der Bestandskundenbetreuung mit Umsatzerzielungsabsicht

Konzentrieren Sie sich auf A-Kunden

A-Kunden werden so definiert werden, dass diese ca. 80 % des Umsatzes ausmachen. Neben dem Umsatz zählt auch das Ertragspotenzial der A-Kunden der Zukunft. Insbesondere Potenziale für Cross- und Upselling werden bewertet. Wer ein hohes Potenzial aufweist, wird folgerichtig besonders wertschätzend behandelt. Quelle

Eine erste Einschätzung, wie groß die A+Kunden-Gruppe ist, bietet die vereinfachte Umsatzbetrachtung:

• A-Kunden: 80 % Umsatzanteil
• B-Kunden 15 % Umsatzanteil
• C-Kunden: 5 % Umsatzanteil

Im Idealfall betragen nach dem sogenannten Pareto-Prinzip die A-Kunden 20 % des Kundenanteils, mit denen jedoch 80 % des Umsatzes erzielt werden. Definieren und finden Sie Ihre A-Kunden und konzentrieren Sie sich mehr auf diese. Durch die Erkenntnisse des Paredo Prinzips sollte eine Umsatzsteigerung leicht möglich sein.

ehemalige Kunden

Rufen Sie 15 bis 25 ehemalige Kunden an, die zur Zeit kein Geschäft mit Ihnen machen. Finden Sie heraus, ob es Grund zur Unzufriedenheit gab und sorgen Sie ggf. für Behebung. Entscheidend ist, dass Sie mit diesen Kunden nicht diskutieren, sondern zuhören. Kunden wollen das Gefühl haben, dass Sie an ihnen und ihrer Meinung interessiert sind.

Zuhören ist ein wichtiges Talent, wenn Sie Kunden überzeugen wollen. Wenn alles in Ordnung ist, sprechen Sie mit dem Kunden über seine Situation. Fragen Sie beispielsweise:Wenn Ihnen bei xyz helfen kann, sind Sie bereit über eine weitere Zusammenarbeit zu sprechen? http://www.telefonart.de/umsaetze-kurzfristig-steigern-der-7-stufen-plan/

Conversion Optimierung

Unter dem Begriff Conversion Optimierung werden alle Maßnahmen zusammengefasst, die die Wertschöpfung von Internetportalen, meist Onlineshops, erhöhen. Conversion Optimierung steigert dadurch den Ertrag und den ROI. Quelle

Typische Anwendungsgebiete sind:

• Conversion Optimierung für Onlineshops: Sales Funnel, Newsletter, Registierung, Retention Marketing, Cross- / Upselling
• Conversion Optimierung in der Lead-GenerierungRegistrierungen: Newsletter-Anmeldungen, Gewinnspiele, Anwendungen / Kalkulatoren
• Conversion Optimierung für UnternehmensportaleAnfrageformulare (Lead-Generierung): Downloads, Registierungen, E-Mail-Newsletter

Video zur Conversion Optimierung

Zusatzmaßnahme

Google Werbung nutzen

Nutzen Sie Google Adwords Werbung, denn es gibt keine andere Maßnahme, die man so zielgerichtet einsetzen kann und dabei jeden einzelnen Punkt konkret messen kann – das ist richtig Power für Ihre Umsatzsteigerung.

Hier mein Tipps zu Google Adwords: Schalten Sie keine Anzeigen ohne vorher eine Conversionsmessung einzurichten. Ohne Conversionsmessung schießen Sie ständig ins „Blaue“.

Gern berate ich Sie zum Thema Google Adwords.

Fazit

Die Liste an Möglichkeiten die Umsätze zu steigern ist praktisch unbegrenzt. Es gibt noch viel viel mehr Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung.

Wichtig ist, dass man „handelt“ und Dinge umsetzt. So wünsche ich viel Spaß beim umsetzen und ein tolles Jahresendgeschäft.

Eine Frage noch: Welche Maßnahmen zur Umsatzsteigerung nutzt du? Schreib es einfach in ein Facebook oder Google+ Kommentar Ich bin gespannt.