Mit der Postwurfsendung Neukundenpotentiale erschließen

Vorteile, Nachteile und Tipps zu Postwurfsendungen

Für viele gerade mittelständische Unternehmen ist die aktive Planung der Neukundengewinnung eine nicht zu unterschätzende Herausforderung. Dabei ist die ständige Bearbeitung des Marktes zur Erweiterung des Kundenstammes eine zentrale Variable im Erfolg von Unternehmen.

Erst wenn die Geschäftszahlen nicht mehr stimmen überlegen Entscheider in vielen mittleren Unternehmen das Neukundengeschäft zu intensivieren, oft ist es dann aber schon zu spät. Während bei B2C Unternehmen das „Buying Center“ des Kunden im Mittelpunkt steht müssen sich Dienstleiser, Händler und Unternehmen, die sich an den privaten nichtgewerblichen Kunden wenden mit anderen Strategien im Marketing und im Vertrieb auseinandersetzen.

Kanäle zum Verbraucher – Haushaltwerbung mit unadressierten Postwurfsendungen

Neben den klassischen Mailings, der beliebten Außenwerbung oder den Anzeigen in Printobjekten wie Tageszeitungen, Fachzeitschriften und Wochenblättern hat sich die Werbung mit Postwurfsendungen gerade bei kleinen und mittleren Unternehmen bewährt.

Der Handzettel mit aktuellen Angeboten, Coupons oder Verkaufsaktionsankündigungen ist durch seine einfache Handhabung, die lokale Aussteuerung und durch die günstigen Printkosten ein Instrument, die eigene Kundenbasis durch die Kommunikation an das Umfeld zu erweitern.

Die Vorteile der Postwurfsendungen lassen sich dabei leicht aufführen:

• Geringe Kosten: Verglichen mit anderen Werbeformen sind die Kosten für eine Haushaltswerbung, bestehend aus dem Design des Flyers, dem Druck des Handzettels und den Kosten der unadressierten Zustellung gering. Durch die hohe Konkurrenz bei den Online-Druckereien können A5 oder A4 Flyer heute wesentlich günstiger produziert werden als noch vor wenigen Jahren
• Hohe Reichweite: Bei einer Werbeverweigerungsquote von je nach Quelle zwischen 20% und 22% in Mittel in Deutschland kann die Prospektwerbung einen Großteil der Privathaushalte erreichen.
• Hohe Wahrnehmung: Vor allem am Wochenende warten die „Smart Shopper“, die Schnäppchenjäger und preisbewusste Familien auf die bunten Prospekte im Briefkasten. Trotz konkurrierender Online-Werbung auch im Prospektbereich ist der Briefkasten immer noch der Ort, in dem man die Verbraucher neugierig machen kann auf attraktive Produkte.

Die Nachteile der Methode Postwurfsendung sind unter anderem folgende:

• Hohe Streuverluste bei der Kommunikation an „Spitze Zielgruppen“: Je breiter die anzusprechenden Zielgruppen sich ausprägen desto geeigneter ist die Ansprache über einen Handzettel als Postwurfsendung. Zwar lässt sich die moderne Haushaltswerbung durch Methoden des Geomarketings inzwischen sehr gut selektiv aussteuern, eng definierte Zielgruppen hingegen sollte eher über adressierte Mailings angesprochen werden.
• Unübersichtlicher Anbietermarkt: Postwurfsendungen werden von vielen Anbietern offeriert. Als Empfehlung an die Kunden kann man nur aussprechen, sich vorab über die namhaften Referenzen der Agentur zu informieren und sich anhand der Ausarbeitung des Zielgebietes, der fachlichen Betreuung bzw. der vorhandenen Qualitätssiegel oder Empfehlungen von Kunden ein Bild über den Dienstleister zu bilden.

Tipps für den Einsatz von Postwurfsendungen

Gerade vor dem ersten Einsatz einer Werbekampagne mit Postwurfsendungen sollte sich das Unternehmen einige Fragen stellen, die über Erfolg oder Misserfolg der Kampagne mit entscheiden können:

• Wo gibt es in der Nähe meines Geschäftes Stadtteile, wo noch keine Kunden gewonnen werden konnten?
• Sind auf dem Flyer Angebote dargestellt, die dem Verbraucher einen wirklichen Preisvorteil gewähren?
• Sind genug Wiederholungen der Flyerverteilung mit neuen Angeboten geplant, da erst durch mehrmalige Prospektwellen die Wahrnehmung bei der Zielgruppe steigt?
• Sind die Mitarbeiter an der Kasse geschult nachzufragen, aus welcher PLZ der Kunde der durch den Prospekt auf das Geschäft aufmerksam wurde kommt?
• Ist das vollständige Impressum des werbenden Unternehmens im Flyer-Design integriert worden?
• Ist das richtige Papierformat gewählt worden? Zu kleine Flyer können zwischen den Prospekten der anderen Unternehmen von der Wahrnehmung beim Verbraucher her „untergehen“.
• Wurde ggf. ein Responseelement in den Handzettel mit eingebaut?
• Hat der Dienstleister das Streugebiet für die Postwurfsendung auf einer Karte dokumentiert oder fehlen Angaben zum geplanten Werbegebiet?

Diese Fragen bilden Ansätze zur Optimierung der eigenen Neukundengewinnung mit Prospekten und helfen dabei, auch die Arbeit der beauftragten Agentur besser einschätzen zu können. Mehr Tipps für den Einsatz von Postwurfsendung finden sie hier.

Fazit: Aufmerksamkeit am Briefkasten für die Verbesserung der Neukundengewinnung

Wenn die in diesem Beitrag behandelten Hinweise zum Einsatz der Haushaltwerbung zur Optimierung der Neukundengewinnung getestet und nachhaltig im Unternehmen eingesetzt werden, dann kann ein wertvolles Instrument im Marketing und Vertrieb für das Unternehmen gewonnen werden.

Dies setzt aber voraus, dass die Maßnahmen zur Neukundengewinnung nicht nur als kurzfristige Aktion im Unternehmen verankert werden, sondern nachhaltig und als Prozess übernommen werden.

 

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