Verhandlungsstrategien

Wer erfolgreich sein will, der benötigt eine gute Strategie. Denn nur eine Strategie ist im Endeffekt ausschlaggebend, ob man überlegen ist oder nicht. Nicht nur im Erreichen des Ziels ist es wichtig die richtige Strategie anzuwenden; auch um Etappensiege einzufahren ist es unbedingt wichtig, im Vorfeld jegliche Art von Strategie durchzudenken und die passende Strategie sodann einzusetzen. Aus diesem Grund wird auch im Bereich Marketing viel im Bereich der Verhandlungsstrategien investiert. Denn die Verhaltensstrategien sind der Schlüssel zum Erfolg für Unternehmen.

Die unterschiedlichen Verhandlungsstrategien

In den Verhandlungsstrategien ist es wichtig, dass durchaus mit der Unwissenheit der Gegenseite agiert wird. Man muss bei seiner Strategie im Endeffekt wissen, was die andere Person bzw. der Partner gegenüber vor hat. Dass diese Verhandlungsstrategien oftmals sehr ungewiss sind und einer minutiös geplanten Vorbereitung bedürfen, steht außer Frage. So gibt es einige Verhandlungsstrategien, welche durchaus angewendet werden können. Wichtig ist, dass man im Vorfeld die Sachlage analysiert und sich sodann auf eine der Verhandlungsstrategien festlegt.

Verhandeln mag gelernt sein

Wer glaubt, dass er von Geburt an ein Verhandlungsmeister ist, der irrt sich. Es ist nicht leicht eine Verhandlung zu führen. Jeder, der einmal in die Verhandlungsstrategien von Unternehmen Einblick genommen hat, wird wissen, dass durchaus mehrere Personen an einer Entwicklungsstrategie beschäftigt sind und am Ende noch immer unsicher sind, ob es tatsächlich die richtige Strategie war. Gerne wird bei Verhandlungen die Offensivstrategie angewandt. Diese Art von Verhandlungsstrategien wird gerne eingesetzt, wenn man der Ansicht ist, dass der Verhandlungspartner deutlich schwächer ist.

Die Strategie verfolgt das Ziel, dass das eigene Produkt bzw. die eigene Meinung platziert wird und die Gegenseite “eingeladen” wird, dieser zuzustimmen. Diese Strategie kann durchaus gefährlich werden, da der Gegenüber die Standpunkte auch deutlich ablehnen können, und wird deshalb nur eingesetzt, wenn man überzeugt ist, mit besseren Argumenten punkten zu können.

Von der Schadensbegrenzung bis zur Problemlösung

Bei der Defensivstrategie sieht die Sache umgekehrt aus. Hier agiert man im Bereich der Schadensbegrenzung. Man weiß im Vorfeld, dass keine der Verhandlungsstrategien Erfolg verspricht, sodass man nur versucht, kleine Erfolge zu erreichen. Es gibt jedoch auch die Möglichkeit der kleinen Schritte. Hier werde Pakete verhandelt, die durchaus für beide Seiten akzeptabel sein müssen. Das bedeutet, dass keine der beiden Parteien einen “großen Wurf” für sich erzielen lässt, sondern nur, dass immer kleine Teilerfolge bewerkstelligt werden.

Diese “Schritt für Schritt” Strategie wird meist bei gleichwertigen Partnern angewandt. Es ist auch möglich, dass eine der Problemlösungsstrategien eingesetzt wird. Hier versucht man sich der Verhaltensstrategien im Bereich der Lösung der Probleme. Das bedeutet, dass man durchaus keine Produkte oder Ziele vermarkten möchte, sondern etwaige Ungereimtheiten entfernen will. Die Strategie gilt durchaus als unsicher, bleibt jedoch oftmals die einzige Lösung, um weitere Verhandlungen führen zu können.

Das Konzept nach Harvard

Eine weitere von vielen Verhandlungsstrategien ist das Konzept nach Harvard. Hier wird in der Regel eine Offenlegung der eigenen Interessen bzw. der Interessen der Gegenseitige klar positioniert und das Prinzip – in der Sache hart bleiben, jedoch als Mensch weich sein – umgesetzt.

 

 

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