Verhandlungsführung ist ein Sammelbegriff für unterschiedliche Methoden und Verfahren, Besprechungen und Unterhaltungen mit dem Ziel eines Interessenausgleichs nach dem eigenen Willen zu steuern bzw. zu führen.

Das Schlagwort „Verhandlungsführung“ ist vor allem in der Verkäuferbranche weit verbreitet. In unüberschaubarer Fülle gibt es Ratgeberliteratur, Seminare und Internetlinks, in denen Ansätze zur erfolgreichen Verhandlungsführung erörtert werden.

Das Kernthema ist dabei immer wieder die achtsame Begegnung mit dem Gegenüber, um vom ersten Moment bis zum Abschluss die Verhandlung steuern zu können, anstatt selbst manipuliert zu werden.

Verhandlungsführung meint Aktion statt Reaktion

Wie es das Wort „Führung“ bereits impliziert, geht es darum, die Verhandlung selbst zu bestimmen. Jede Verhandlungsführung kann nur dann erfolgreich sein, wenn mit Voraussicht in einer ganz bestimmten Situation ein ganz bestimmtes Gespräch bewusst gelenkt wird. Dies bedarf jedoch einer Vielzahl an Kompetenzen, um sich und die eigene Strategie stets an die Begebenheit anpassen zu können.

Trotz der Verbissenheit, die bei Verhandlungen durchaus gezeigt werden muss, sind wesentliche Merkmale einer guten Führung die Partnerschaftlichkeit und eine angemessene Atmosphäre. Wer führen will, der muss seinen Gegenüber ernstnehmen. Erst dadurch kann man selbst ernstgenommen werden. Eine gute Verhandlung zeichnet sich weiterhin durch ein klares Ziel aus. Man muss Zielorientierung entwickeln und Strategien überlegen, wie dieses Ziel erreicht werden kann.

Verhandlungsführung beginnt vor der Verhandlung

Verhandlungsführung heißt, im Vorfeld alle eventuellen Entwicklungen des Gesprächs zu berücksichtigen. Wer erst im Gespräch den Versuch unternimmt, die Verhandlung leiten zu wollen, der wird aller Voraussicht nch scheitern, sollte sich der Gegenüber entsprechend gut vorbereitet haben. In einer Verhandlung kann immer nur einer führen, der andere wird folgen.

Darum ist es wichtig, nicht in die Rolle des Reagierenden gedrängt zu werden, sondern schon vor der Verhandlung aktiv zu werden. Zeitpunkt und Ort der Verhandlung sollten nach Möglichkeit selbst bestimmt werden. Wenn die Verhandlung in den eigenen Räumlichkeiten stattfindet, sollte die Einrichtung entsprechend des Gesprächspartners angepasst werden.

Führen ist Psychologie

Verhandlungsführung heißt, alle erdenklichen Mittel einzusetzen, um die Führung zu sichern. In einer Unterhaltung ist dies vor allem mit psychologischen Mitteln möglich. Die eigene Körpersprache sollte bewusst eingesetzt werden. Es sollte Rapport hergestellt werden. Und man sollte Schlüsselwörter verwenden, um bestimmte Reaktionen bei dem Verhandlungspartner auszulösen. Weiterhin ist es wichtig, sich selbst vor psychologischen „Angriffen“ zu schützen, um nicht in Bedrängnis zu geraten.

Verhandlungsführung zeichnet sich durch ein gutes Zusammenspiel von rhetorischen und mentalen Fähigkeiten aus. Mimik, Gestik und die Körperhaltung verraten viel über den Verlauf eines Gesprächs. In einer Verhandlung sollte vor allem über die Motive verhandelt werden und nicht so sehr über die Forderungen. Motivationen, Erwartungen, Einstellungen und Haltungen müssen erkannt und beeinflusst werden.

Verhandeln ist Kommunikation

Verbale und nonverbale Kommunikation müssen genutzt werden, um stets die Kontrolle über den Dialog zu haben. Bestimme Fragearten und Fragetechniken geben die Möglichkeit, dem Gegenüber wertvolle Informationen zu entlocken oder ihn in widersprüchliche Aussagen zu verfangen. Verunsichern, Verwirren, Provozieren, Relativieren und Fordern sind essenzielle Grundlagen einer guten Verhandlungsführung. Die wichtigsten Grundlagen für den Erfolg dieser Methoden sind Selbstsicherheit und Selbstreflexion.

 

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