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Wie Sie Ihre Preisverhandlung optimieren können

Viele Unternehmer versuchen Aufträge zu bekommen, indem sie bei der Verhandlung mit dem potentiellen Kunden den Preis senken. Verkäufer in den unterschiedlichster Branchen sind durch den Druck der Mittbewerber und der hohe Transparenz von Märkten immer mehr gefordert, mit Preisverhandlung von Kunden umzugehen.

Aber Achtung! Wenn Sie Ihr Produkt über niedrige Preise verkaufen, dann brauchen Sie einen ziemlich guten Grund, warum Sie das können und wie Sie dabei trotz noch Gewinn machen.

Doch eines ist bekannt: Gut verhandeln ist überlebenswichtig und bei schwankender Konjunktur noch angesagter. Preisgespräche beginnen oft recht früh im Verkaufsprozess, deshalb ist eine professionelle Preis-Leistungsargumentation erforderlich.

Was ist eine Preisverhandlung?

Eine Preisverhandlung ist eine individuelle Aushandlung eines Preises zwischen mindestens zwei Parteien. Der ausgehandelte Preis hängt im Wesentlichen von der Verhandlungsposition und Verhandlungsstärke der Parteien ab.

Wer nur über den Preis verkauft und seine Gewinne dabei immer weiter verkleinert, ruiniert sich langfristig selbst.

Preisverhandlung Beispiel von…

…Werner F. Hahn ist Akquisitions- und Verkaufstrainer, Coach und Fachbuchautor. Ein Mann aus der Praxis mit über 20 Jahren Berufserfahrung, der zum exklusiven Kreis der wenigen Trainer gehört, die das Verkaufen von der Pike auf erlernt haben. Herr Hahn hat uns hier ein exzellentes Beispiel einer Preisverhandlung zur Verfügung gestellt.

Und hier ist das Beispiel

Frage eines Interessenten: „Ist das Ihr bester Preis?“

Christiane schreibt mir:
„Ich erhielt einen Anruf von meinem Interessenten (das war die Informations-Sammlerin/die Palastwache) und es ging um mein Angebot. Sie sagte, dass ihr Boss (also der qualifizierte Entscheider) an einem Gespräch mit mir über die weitere Zusammenarbeit sehr interessiert ist und dann fragte sie mich, ob das denn der „beste Preis“ im Angebot sei.

Ich wollte ja unbedingt das Gespräch mit dem Entscheider und sagte mit voller Überzeugung: „Ja, das ist mein bester Preis.“ Ihre Antwort: „Schade, dann sei man nicht an dem Gespräch interessiert und werde das Geschäft mit Jemanden machen, der günstiger angeboten hat.“

Dann habe ich noch angeboten, dass ich ja vielleicht das … und das … noch reduzieren könnte und der Termin kam doch noch zustande. Ist diese Vorgehensweise korrekt?

Meine Antwort:
Die Antwort auf die Frage: „Ist das Ihr bester Preis?“ kann unterschiedlich sein. In diesem Fall gibt es keine Universal-Antwort (so wie bei T-Shirts: one size fits them all). Für dich ist es wichtig, die Situation genau zu bedenken und die Fakten zu verstehen, bevor du die passende Antwort formulierst. Hinzu kommt ja noch, dass du mit der Informations-Sammlerin sprichst und nicht mit dem Entscheider.

Hier gebe ich dir einen erprobten Vorschlag:
Interessentin: „Wir haben jetzt Ihr Angebot vorliegen und möchten gerne ein Meeting incl. Preisverhandlung aufsetzen mit Ihnen und unserem Entscheider – vorher aber noch eine Frage zur Klärung: Ist das Ihr bester Preis?“

Verkäufer: „Frau xyz, ich freue mich, wenn Ihnen das Angebot soweit zusagt und Ihr Boss an einem Gespräch mit mir interessiert ist. Ich verstehe auch Ihre Frage bezüglich des Preises. Lassen Sie mich folgendes fragen: Abgesehen vom Preis, gibt es noch irgendetwas was uns daran hindert ins Geschäft zu kommen?“

Interessentin: „Nein, wir finden ja gerade toll, dass Sie …… und …… und …. so angeboten haben, das passt nun wirklich.“

Verkäufer: Prima, und wie ich Sie verstanden habe – was müssen wir denn jetzt tun, um das Meeting durchzuführen?“

Interessentin: „Das Datum festlegen sowie die Gesprächspunkte.“
Verkäufer: „Okay, lassen Sie uns so vorgehen. Wenn wir dann alle Punkte besprochen haben, kommen wir gerne zurück auf Ihre Frage und werden herausfinden, welche Optionen wir in der Preisverhandlung haben. Ist das für Sie soweit okay?“

Interessentin: „Ja, wir sollten starten am Wochentag – Datum – Uhrzeit – wie passt das bei Ihnen?“

Warum ist diese Vorgehensweise gut?

1. Wir haben nach den Themen des Meetings gefragt.
2. Wir haben den Termin abgesichert.
3. Wir haben keine Preisverhandlung mit der Palastwache am Telefon.
4. Wir haben eine Ablehnung seitens des Informations-Sammlers vermieden.

Warum sind diese Antworten besser?

1. Die große Gefahr besteht in diesem Fall, dass wir den Preis reduzieren ohne eine Gegenleistung dafür zu erhalten. Das ist dann kein Verhandeln mehr in der Situation sondern eine Kapitulation.

2. Du weißt jetzt, dass sie mit dir den weiteren Weg gehen werden und das mit dem angebotenen Preis.

Fazit

Im Verkauf und in vielen anderen Bereichen des Lebens ist eine Vorbereitung auf eine Situation sehr hilfreich. Noch bessere Ergebnisse erlangt man, wenn man trainiert ist und gerade im Verkauf erzielen gut trainierte Verkäufer die besten Ergebnisse. Unser Tipp: Trainieren Sie sich – regelmäßig.

 

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