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Die Neukundengewinnung ist mit Abstand eine der wichtigsten Disziplinen, wenn es um den Ausbau des eigenen Geschäftes geht. So bewirkt die Akquise von neuen Kunden zwangsläufig einen Anstieg des Absatzes, womit sie die Basis für eine zukünftige Expansion legt. Doch welche Skills sollten die Mitarbeiter für die Umsetzung dieses Ziels mitbringen und worauf kommt es bei der Akquise im Detail an?

Warum ist die Kundenakquise so wichtig für Unternehmen und lässt sich das Verkaufen überhaupt erlernen?

Der Gewinn von Neukunden ist eine wichtige Voraussetzung für den unternehmerischen Erfolg, da der eingefahrene Umsatz stark von diesem Faktor abhängig ist. Die Akquisition ist dabei nicht nur für Startups und Gründer ein wichtiges Standbein, sondern ebenfalls für etablierte Unternehmen. Damit die Anzahl der gewonnenen Neukunden langfristig auf einem konstanten Niveau bleiben kann, werden vor allem seitens der Mitarbeiter entsprechende Fähigkeiten eingefordert. Zwar gibt es bereits von Natur aus Menschen, denen das Verkaufen gewissermaßen im Blut liegt, dies bedeutet jedoch nicht, dass man für eine erfolgreiche Akquise zwangsweise als Verkäufer geboren sein muss. Denn wenn die innere Einstellung passt, können essentielle Skills zur Absatzsteigerung durch gezieltes Training erlernt und ausgebaut werden.

Welche Skills sind für eine erfolgreiche Akquise von Bedeutung?

Wie bereits kurz angerissen wurde, steht und fällt der Erfolg im Zuge der Neukundengewinnung mit der Einstellung des Personals. Grundsätzlich sollten eingesetzte Mitarbeiter auf mentaler Ebene positiv eingestellt sein, da sich die innere Geisteshaltung im Verlauf von Gesprächen häufig unterschwellig äußert. Weiterhin dürfen Verkäufer nicht zu schüchtern agieren, denn die erfolgreiche Akquise und die zahlreichen Aufgaben im Vertrieb erfordert in der Regel auch ein gewisses Maß an Mut und Eigeninitiative. So muss während der Kommunikation mit potenziellen Neukunden nicht selten die sprichwörtliche „rote Linie“ knapp überschritten werden, um ein allgemeines Gespräch am Ende auch mit einem Vertragsabschluss zu krönen.

Selbstverständlich muss das Personal im Vertrieb ebenfalls über technisches Know-how bezüglich der Produkte verfügen und sich darüber im Klaren sein, wie diese Kenntnisse im Kundengespräch gewinnbringend eingesetzt werden können. Weiterhin ist es von großer Bedeutung, dass Vertriebskräfte genau wissen, welche No-gos im Zusammenhang mit der Neukundenakquise existieren. Durch die gezielte Aneignung der genannten Skills wird nicht nur die Wirksamkeit der Akquisition verbessert, sondern es werden gleichzeitig auch mögliche Fehler im Vertrieb und Verkauf im Vorfeld vermieden.

Mit welchen Maßnahmen lassen sich notwendige Skills trainieren?

Egal ob Dienstleistungssektor oder produzierendes Gewerbe: Bei der Neukundenakquise handelt es sich um einen Faktor, der branchenübergreifend für alle Unternehmen von großer Bedeutung ist. Um die Neukundengewinnung langfristig effizienter zu gestalten, sind nach wie vor entsprechende Trainings und Schulungen die beste Möglichkeit. Für die Umsetzung existieren sowohl im Online- als auch im Offlinebereich zahlreiche Spezialisten, die mit regelmäßigen Seminaren passende Schulungen anbieten. Kurse dieser Art sind dabei nicht nur für Personen wie Handelsvertreter, Verkäufer und Berater eine wirksame Maßnahme, sondern ebenfalls für Führungskräfte. So lernen führende Personen, auf welche Art und Weise sie neue Mitarbeiter am effektivsten coachen können. Das betriebsinterne Coaching ist dabei eine hervorragende Ergänzung zur inzwischen sehr beliebten internationale Firmensuche im Internet und fördert nachhaltig die Selbstsicherheit der eigenen Vertriebskräfte. Neben dem Formen der mentalen Einstellung, sollte bei guten Coachings auch ein praxisnahes Training mitdazugehören.

Was bleibt in Bezug auf Skills im Vertrieb unterm Strich zu sagen?

Da eine erfolgreiche Kalt- und Warmakquise im Prinzip das Fundament eines jeden Unternehmens bildet, sollte das Personal in jedem Fall diesbezüglich umfangreich ausgebildet werden. Die damit verbundenen Kosten mögen zwar im ersten Moment abschreckend wirken, allerdings rentiert sich die Investition langfristig schnell in Form eines gesteigerten Absatzes.