Im Zuge von Messeveranstaltungen legen viele Aussteller einen besonders großen Wert auf umfangreiches Marketingequipment wie beispielsweise Messetheken, Displays und Banner. Allerdings macht gutes Werbematerial alleine noch lange keinen guten Messeauftritt aus, da das eingesetzte Personal und dessen Verhalten mindestens genauso wichtig für den Erfolg sind. Doch was zeichnet gutes Messepersonal im Detail aus und wie wirken sich die Mitarbeiter auf den Verkauf aus?
Warum ist professionelles Personal auf Messen so wichtig?
Die Arbeit des Messepersonals beginnt üblicherweise da, wo die Funktion des Marketingequipments aufhört. Im Klartext bedeutet dies, dass potenzielle Besucher dank auffälliger Werbemittel ihre Aufmerksamkeit auf einen Aussteller richten, um anschließend von den Mitarbeitern an den Stand eingeladen zu werden. Hierbei sind vor allem das Auftreten sowie die Art der Kommunikation am Messestand entscheidend. Denn nur wer aktiv auf das Publikum zugeht, kann sich am Ende auch über eine hohe Anzahl an Kundengesprächen freuen.
Grundsätzlich sollte der eingesetzte Mitarbeiterstab sich dabei aus internem Personal zusammensetzen, das in unterschiedlichen Feldern tätig ist. So besteht ein guter Personalmix in der Regel aus Mitarbeitern der Bereiche Marketing, Qualitätssicherung, Vertrieb, Kundenservice sowie Vertreter aus der Unternehmensführung. Auch externe sowie erfahrene Messehostessen können das eigene Personal im Zuge der Vertriebsoptimierung gewinnbringend ergänzen.
Mit welchen Maßnahmen lässt sich die Arbeit des Personals unterstützen?
Grundsätzlich gilt, dass eine erfolgreiche Lead-Generierung auf Messen maßgeblich von den Kompetenzen der eigenen Mitarbeiter abhängig ist. Aus diesem Grund sollten Unternehmen keine Kosten und Mühen scheuen, um ihre Mitarbeiter auf Messeevents vorzubereiten oder deren Tätigkeit zu unterstützen. Dies fängt bereits bei dem bereitgestellten Werbematerial wie beispielsweise Flyer, Kataloge und Prospekte an. Wer hier seinem Personal ausreichend Material mitgibt, erleichtert den Mitarbeitern die Arbeit während den Kundengesprächen.
So können die Angestellten im Zuge des Gespräches mit Hilfe der Werbemittel bestimmte Punkte besser visualisieren, während die Mitgaben von Materialien an die potenziellen Kunden auch nach der Messe Sales und Leads nach sich ziehen können. Des Weiteren ist es empfehlenswert, dass eigene Personal regelmäßig durch Trainings wie beispielsweise des Trainings von Verkaufsgesprächen entsprechend vorzubereiten. Auf diese Weise wird vor allem bei unerfahrenen Mitarbeiter die Selbstsicherheit und damit auch die Effektivität signifikant gesteigert.
Über welche Fähigkeiten sollten Messemitarbeiter verfügen?
Für einen erfolgreichen Messeauftritt mit zahlreichen Verkaufsgesprächen ist es wichtig, dass das eingesetzte Personal sowohl über passende Hard- als auch über entsprechende Softskills verfügt. So sollte selbstverständlich ein umfangreiches fachliches Know-How in Bezug auf die Produkte vorhanden sein, sodass die Mitarbeiter dem Kunden beispielsweise auch technische Details übermitteln können. Da auf Messen jedoch vor allem der persönliche Kontakt zu anderen Menschen das Kerngeschäft ausmacht, sollten auch die passenden Softskills vorhanden sein. Hierzu zählt beispielsweise eine soziale Kompetenz, welche insbesondere im Zuge der Kundenansprache von großer Bedeutung ist.
In diesem Zusammenhang spielt auch die persönliche Kompetenz eine große Rolle, da Dinge wie Selbstvertrauen, Selbstdisziplin und Selbstbeobachtung sich stark auf den Erfolg auswirken können. Um möglichst viele Messekontakte effizient nachbearbeiten zu können, benötigen die Mitarbeiter zudem auch methodische Kompetenzen. So ist ein strukturiertes Vorgehen nach vorgegebenen Schritten enorm wichtig für den Erfolg zur Generierung von mehr Neukunden, da auf diese Weise die Bearbeitungszeit drastisch reduziert werden kann.
Fazit: Besser verkaufen auf Messen mit dem richtigen Personal
Zusammengefasst zeigt sich sehr deutlich, dass die Mitarbeiter auf Messen im Prinzip das Gesicht eines Unternehmens darstellen und ihre Einstellung daher über Erfolg bzw. Misserfolg entscheidet. Aus diesem Grund zahlt sich eine Investition in das eigene Personal in Form von Schulungen oder dem Engagement externer Hostessen für Unternehmen in der Regel immer aus.
AUG