Telefonakquise richtig einsetzen

Erfolgreiche Telefonakquise

Selbstverständlich möchte jedes Unternehmen neue Kunden finden. Eine der effektivsten Methoden dazu ist die telefonische Kundengewinnung. Die Telefonakquise ermöglicht den raschen Beginn und zügigen Aufbau von Kontakten über einen schnellen und unkomplizierten Weg der Kommunikation.

Dies erweist sich über die Gewinnung von neuen Einzelkunden hinaus dann als besonders hilfreich, wenn erstmals eine Zielgruppe potentieller Abnehmer getestet werden soll. Auch wenn es darum geht, abgewanderte Kunden zurück zu gewinnen, kann das Telefongespräch der angemessene Weg sein. Gerade wenn dem Budget, das man zu Werbezwecken zur Verfügung hat, klare Grenzen gesetzt sind, ist die direkte Ansprache über das Telefon eine gute Möglichkeit, um den grundsätzlichen Bedarf zu eruieren, ein Interesse am eigenen Angebot zu wecken und nachhaltig Beziehungen aufzubauen.

Telefonakquise hilft Streuverluste vermeiden

Bei der traditionellen Werbung über gedruckte Anzeigen in Medien und eine Präsenz im Internet, über Plakate und Aushänge ergeben sich erfahrungsgemäß stets hohe Streuverluste. Im Unterschied dazu geht eine zielgruppenorientierte Telefonakquise nach entsprechender Analyse exakt auf die potentiellen Interessenten zu.

Auf diese Weise lassen sich mit einer den herkömmlichen Marketingmethoden weit überlegenen Geschwindigkeit beachtliche Erfolge im Verkauf erzielen. Ein Unternehmen wartet so nämlich nicht rein passiv, bis der Kunde auf seine Werbesignale reagiert. Vielmehr geht es aktiv auf ihn zu, um ihn für seine Angebote zu gewinnen.

So hilfreich die Telefonakquise für ein Ansprechen neuer Kunden sein kann, man muss sich bewusst sein, dass sie heute mit zahlreichen Möglichkeiten elektronischer Information konkurriert. Potentielle Kunden schöpfen auch aus Darstellungen im Internet, diversen Mailings und Newslettern, die mit ihren Angeboten im Grunde immer präsent sind. Doch erweist sich in diesem Umstand auch eine der Stärken von richtig durchgeführter Telefonakquise. Kaufen setzt nämlich einen Prozess der Entscheidung voraus, der sich im Kunden vollzieht.

Im Unterschied zum einseitigen Informationsfluss der Newsletter und Websites von Anbietern, kann das Telefongespräch diesen Prozess unmittelbar begleiten, um dem potentiellen Kunden im Dialog zu einer Entscheidung zu verhelfen. Dabei ist es unerheblich, ob es sich beim zu verkaufenden Produkt um Antiviren-Software oder Steuerberatung handelt, richtig eingesetzt funktioniert Telefonakquise in jedem Bereich.

Voraussetzungen erfolgreicher Telefonakquise

Der erste telefonische Kontakt mit einem potentiellen Kunden gleicht dem ersten Zug bei einem Schachspiel. Er ist für die weitere Entwicklung von ganz besonderer Wichtigkeit. Es werden zwar noch weitere Züge folgen, doch wenn einmal der Anfang gut gelang, gibt dies der neuen Beziehung von Beginn an die wünschenswerte Dynamik. Darum bedarf die effiziente Telefonakquise immer einer möglichst sorgfältigen Vorbereitung. Wie eine Präsentation im direkten Gespräch hat sie ihre eigenen Gesetze, die es zu beachten gilt.

Dabei ist vor allem zu berücksichtigen, dass man dem Kunden nicht physisch gegenübersitzt, also nicht von ihm gesehen werden und seinem Auge nichts durch Bilder oder Grafiken veranschaulichen kann. Allein mit den Mitteln der Sprache muss man seine Wirkung erzielen. Dies lässt sich erfolgreich nur dann bewerkstelligen, wenn das Telefonat einer klaren Struktur und durchdachten Strategie folgt. Zudem sind für jede Art von Angebot und alle unterschiedlichen Kundentypen die jeweils angemessenen Worte zu wählen.

Die wichtige Voraussetzung

Diese methodischen Notwendigkeiten lassen sich durchaus erlernen. Doch ist eine wichtige Voraussetzung dazu die richtige Einstellung jener Mitarbeiter, die man mit der Telefonakquise und damit dem eröffnenden Schachzug beim neuen Kunden betraut. Die Mitarbeiter müssen authentische Freude an dieser speziellen Art des Kontaktierens entwickeln. Das bedeutet, dass sie sich im Verlauf des Gesprächs in die jeweilige emotionale Befindlichkeit des Partners einfühlen können.

So bauen sie auch über weite Distanzen hinweg ein Verhältnis der Nähe auf. Nur Empathie wird es letztlich ermöglichen, im potentiellen Neukunden ein echtes Interesse am eigenen Angebot zu wecken. Darum wird man bei einer erfolgreichen Telefonakquise zwar entschlossen sein Angebot übermitteln. Aber man wird auch zuhören können, denn jeder Kauf braucht von Seiten des Kunden Vertrauen. Will man dieses herstellen, gehört der Respekt vor der Meinung des potentiellen Geschäftspartners zu den Grundvoraussetzungen des Gesprächs.

 

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