So macht ein Vertriebstrainer den Vertrieb fit

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Vertriebstrainer können dem Vertrieb richtig Beine machen

Kernstück und Erfolgsgarant für ein Unternehmen ist der Absatz seiner Produkte oder Dienstleistungen. Aus diesem Grund muss vor allem der Bereich Vertrieb sowohl personell als auch organisatorisch stark aufgestellt sein.

Um den vielfältigen Anforderungen in einem umkämpften Markt gerecht werden zu können, kann die umfassende und permanente Schulung der Mitarbeiter den entscheidenden Vorteil ausmachen. Für diese Aufgabe sind Vertriebstrainer zuständig, die je nach Größe und Struktur des Unternehmens entweder zum festen Personalstamm gehören oder extern gebucht werden.

Einem Verkäufer Hilfswerkzeug an die Hand geben

Der Vertriebstrainer hat im Wesentlichen zwei Aufgaben zu erfüllen. Zum einen muss er den Verkäufern des Unternehmens die Regeln und Kniffe von Verkaufstechniken und -psychologie beibringen und zum anderen durch eine professionelle Vorbild- und Leitfunktion die Motivation der Verkäufer steigern.

Themen wie die Durchführung eines strukturierten Verkaufsgespräches und kundenorientierte Frage- und Abschlusstechniken geben den Vertriebsmitarbeitern die Werkzeuge an die Hand, um bei der Kundenakquise erfolgreich zu sein. Ein zielführender Umgang mit Argumenten und Einwänden wird vom Vertriebstrainer ebenso behandelt wie die Theorie rund um die Kaufmotive potenzieller Kunden.

Was ein Vertriebstrainer leisten muss

Als zumindest temporärer Vorgesetzter der Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens muss die konzeptionelle Gestaltung des Vertriebstrainings in sich schlüssig, branchenspezifisch und didaktisch aufgebaut sein. Das Wissen und die Fähigkeit, mit Hilfe verschiedener Methoden die Schulungsinhalte zu vermitteln, ist Voraussetzung für die erfolgreiche Wissensvermittlung in Gruppen von Vertriebsmitarbeitern.

Unterschiedliche Lerntypen, verschiedene Charaktere und gruppendynamische Prozesse werden vom Vertriebstrainer so angesprochen, dass jedes Mitglied des Teams das Wissen und die Motivation auf seine Art aufnehmen und entwickeln kann. Neben dem fachlichen Knowhow ist auch pädagogische und didaktische Kompetenz ausschlaggebend.

Werkzeuge des Vertriebstrainers

Mit souveränen Präsentationstechniken und der Fähigkeit, eine Gruppe sowohl nonverbal als auch verbal steuern zu können, erlangt der Vertriebstrainer die notwendige Autorität und Akzeptanz. Mit dem Auslösen eines gesteuerten gruppendynamischen Prozesses kann er die Motivation der Teilnehmer aus sich selbst heraus stärken.

Mit Hilfsmitteln wie dem Vermitteln von Grundlagen des Neuro-Linguistischen Programmierens (NLP) hilft er den Vertriebsmitarbeitern, die von außen nach dem Belohnungsprinzip gesteuerte, extrinsische Motivation in eine von innen ausgelöste intrinsische Motivation zu verwandeln. Neben der reinen Inhaltsvermittlung wird der Vertriebstrainer gleichzeitig als Vorbild wahr genommen und kann durch lösungsorientiertes Vorgehen vor allem in schwierigen Situationen den Vertriebsmitarbeitern wichtige Anhaltspunkte liefern.

Vertriebsarten und -kanäle bestimmen und wählen

In der modernen digitalen Kommunikationsgesellschaft sind die Vertriebswege vielfältiger als je zuvor und selbst ein sehr gutes Produkt oder eine außergewöhnliche Dienstleitung können durch die Wahl des falschen Vertriebsweges ihres Erfolgspotenzials beraubt werden. Der Vertriebstrainer benötigt als zusätzlich ein ausgezeichnetes Wissen über die Vertriebswege, die für das Unternehmen in Frage kommen, für das er die Vertriebsmitarbeiter schult.

Die Akquisitionsmethoden im Direkt- und Telefonverkauf ähneln sich in Grundzügen und müssen auf den Gesetzmäßigkeiten des kommunikativen Miteinanders aufgebaut werden. Im so genannten E-Commerce gelten sehr andere und teilweise sich schnell wandelnde Umgangsformen und moderne Kommunikationsmedien. Mit dem Aufkommen der sozialen Netzwerke hat sich die Dynamik noch verstärkt.

Vertrauensbildung und Kundenpflege

Trotz aller Veränderungen in einem crossmedialen digitalen Umfeld muss der Vertriebstrainer jede noch so neue sich verbreitende Handlung und Verkaufsmethode auf ihren Kern zurück führen können. Im Kern des Vertriebs zählen, unabhängig von der Art und Weise, die Kommunikation und den Informationsaustausch durchzuführen, weiterhin elementare Werte, die zu einem erfolgreichen Kundengespräch und der damit verbundenen Kundengewinnung führen.

Ein guter Vertriebstrainer kann aus jedem Vertriebsweg die entscheidenden Punkte und Momente herausfiltern, durch die die Situation verbindlicher wird und das Eingehen einer Geschäftsbeziehung näher rückt. Während beim persönlichen Gespräch seriöser Auftritt, Mimik und Gestik hilfreiche Signale aussenden und geben, kann es in der virtuellen Welt die angemessene Nettiquette zusammen mit dem entscheidenden Online-Feature sein, die zum Erfolg führt. Reduziert führt auch heutzutage jeder Vertriebsweg weiterhin von einem Menschen zu einem anderen.

 

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Über den Autor:

 "15 wichtige Punkte braucht Ihre Website, damit diese 5x mehr Kunden bringt"    Enrico Schütze ist Gründer der Agentur mehr-neukunden.com und beschäftigt sich seit dem Jahr 2000 mit effizienten Wegen zur Kundengewinnung.   Er und sein Team unterstützen Selbständige, Handwerker und klein- und mittelständige Unternehmen auf dem Weg zu mehr Neukunden. So bekommen Sie 5x mehr Kunden - Hier ansehen