Couponing als Marketingstrategie gezielt einsetzen

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Effektives und gezieltes Online-Marketing durch Couponing

Auch wenn die Kaufkraft der Bundesbürger einer Studie (Link) des Marktforschungsunternehmens GfK GeoMarketing zufolge im Jahr 2012 kaum ansteigen soll, so lassen sich viele Verbraucher durch Gutscheine und Rabatt-Aktionen zu einem Einkauf verleiten. Laut Gfk GeoMarketing stehen 2012 jedem Deutschen ungefähr 400 Euro mehr als im vergangenen Jahr für Miete, Lebenshaltung und Konsum zur Verfügung. Dieses Plus im Portemonnaie schlägt sich demzufolge auch auf die Kaufkraft der Verbraucher nieder, die um zwei Prozent ansteigen soll. Auch wenn sich die Wirtschaftslage noch lange nicht auf ihrem Höchststand befindet, erweisen sich Coupons und Gutscheine als probates Mittel, um die Kauflaune der Kunden zu steuern und dementsprechend auch einen höheren Umsatz zu generieren.

Couponing – bereits in den Nachkriegsjahren ein bewährtes Marketinginstrument

Bereits in den 1950er und 1960er Jahren nutzten Einzelhändler in den USA Rabattmarken und Coupons, um die Kunden durch Preisnachlässe oder kostenlose Zugaben in das Ladengeschäft zu locken. Während im Jahr 1965 noch jede zweite Familie in den USA Coupons verwendete, stieg die Marke zehn Jahre später auf 35 Milliarden an. Im Zuge der technischen Weiterentwicklung und mit dem Einzug des World Wide Web spielten auch digitale Gutscheine eine immer wichtigere Rolle. Inzwischen nutzen mehr als 80 Prozent der US-Bürger Coupons für ihren Einkauf.

In Deutschland war das Gutschein-Marketing bis zum 1. August 2001 nicht gestattet. Erst durch die Aufhebung des Rabattgesetztes und der Zugabeverordnung, konnten auch Händler in Deutschland auf das Marketing-Instrument Couponing zurückgreifen. Die Entwicklung der letzten Jahre zeigt, welches Potenzial hinter dem Gutschein-Marketing steckt. Denn durch die Vergabe von Gutscheinen können Händler nicht nur ihre Besucherzahlen steigern, sondern auch die Konversionsrate anheben und den durchschnittlichen Einkaufswert erhöhen.

Rabatte erhöhen den Kaufanreiz

Kaum jemand kann einem besonders günstigen Angebot widerstehen. Stellt ein Kunde nun fest, dass man bei einem Online-Shop einen Gutscheincode einlösen kann, wird er gezielt auf die Suche nach einem Rabatt-Gutschein gehen, um eine Ersparnis auf den Einkaufswert zu erhalten. Auf den inzwischen zahlreich vertretenen Gutschein-Portalen finden die Kunden in der Regel schnell den gewünschten Gutschein. Ist dieser Gutschein an einen Einkaufswert in Höhe von zum Beispiel 50 Euro gebunden, legen die meisten Verbraucher weitere Artikel in den Warenkorb, um den Rabatt in Anspruch nehmen zu können.

Noch immer verzichten viele Shop-Betreiber auf das Gutschein-Marketing, da die Einkäufe auch ohne die Einlösung eines Gutscheines stattgefunden hätten, doch ist diese Sichtweise etwas kurzsichtig. Denn durch den gezielten Einsatz von Gutscheinen können die Umsätze und auch der Bekanntheitsgrad des Unternehmens langfristig erhöht werden – ohne, dass die Gewinne durch die Provision der Gutschein-Anbieter verschlungen werden.

Online-Marketing Strategie im Vorfeld festlegen

Um die gewünschten Erfolge durch das Couponing zu erzielen, sollte man sich vor der Vergabe eine klare Vorgehensweise festsetzen und die Gutscheine nicht wahllos im World Wide Web verteilen. Hierfür sollte man zunächst den durchschnittlichen Warenkorb betrachten, die durch Neukunden und Bestandskunden generiert wird. Auch die durchschnittlichen Warenkörbe aus gewissen Produktgruppen sind für die Planung hilfreich. So erkennt man, auf welchem Niveau sich ein durchschnittlicher Einkauf befindet. Kaufen die meisten Kunden zum Beispiel für 30 Euro ein, wäre es sinnvoll einen Gutschein herauszugeben, der erst ab einem Einkaufswert von 40 oder gar 50 Euro eingelöst werden kann. Auf diese Weise spricht man vor allem die Schnäppchenjäger an, die noch weitere Artikel bestellen, um den Rabatt nutzen zu können.

Neben dem durchschnittlichen Warenkorb sollte man allerdings auch die Affiliate Netzwerk Provision, die Affiliate Provision und die eigene Gewinnspanne einbeziehen. Auf Grundlage dieser Werte können der Mindestbestellwert der Gutscheine und anderweitige Eingrenzungen festgelegt werden.

Bekanntheitsgrad und Konversionsrate steigern

Im Zuge des Online-Marketing können die Shop-Betreiber nicht nur den durchschnittlichen Warenkorb erhöhen, sondern auch die Besucherzahlen und die Konversionsrate. Diese Steigerung entwickelt sich durch die Bereitschaft der Kunden, in einem Online-Shop einzukaufen, der Rabatte gewährt und kostenlose Zugaben vergibt. Denn durch die Einlösung eines Gutscheins erhalten die Kunden das Gefühl, einen fairen und guten Kauf getätigt zu haben. Infolgedessen erhöht sich auch der Bekanntheitsgrad des Online-Shops und die Besucherzahlen steigen an. Hierzu tragen auch die Gutschein-Portale bei, so z.B. Gutscheinzeiger.de, die in der Regel direkt auf den Online-Shop des Anbieters verlinken. Vor allem für junge Unternehmen lohnt sich die Vergabe von Gutscheinen. Auf diese Weise können sie gezielt die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf den neuen Online-Shop lenken.

Gültigkeit der Gutscheine bei der Planung beachten

Häufig machen Shop-Betreiber den Fehler und verteilen Gutscheine, die über einen längeren Zeitraum gültig sind. Auf den ersten Blick scheint daran nichts falsch zu sein. Da die meisten Gutschein-Portale allerdings regelmäßig neue Gutscheine aufnehmen, rutscht der Gutschein schnell nach hinten. Die meisten Besucher machen sich nicht die Mühe und suchen mehrere Minuten nach dem gewünschten Gutschein. Zudem bewerben viele Gutschein-Anbieter neu hereingekommene Gutscheine. Aus diesem Grund sollte man die Gutscheine mit einer kürzeren Gültigkeit herausgeben und diese stattdessen regelmäßig verteilen. Des Weiteren sollte man den Beginn und das Ende der Gültigkeit nicht auf das Monatsende legen.

Beispiel für Gutschein-Marketing am Anbieter Zalando

Zalando ist ein Anbieter der das Gutschein-Marketing besonders beherrscht. Neben dem Gutschein für eine Newsletter Anmeldung im Wert von 5€, aus der eine zukünftige Kommunikationsmöglichkeit entsteht, bietet Zalando in regelmäßigen Abständen kurzfristige Aktionen die meist nicht länger als 14-21 Tage dauern. Ebenfalls ist die Beschränkung auf bestimmte Gruppen oder Marken eine hervorragende Lösung um gezielt Abverkäufe zu fördern.

Die kurze Laufzeit der Gutscheine hat nicht nur zur Folge, dass Zalando öfter variieren kann, nein gerade Mode-Liebhaber kommen deshalb in regelmäßigen Abständen wieder in den Shop um nach neuen Schnäppchen oder Preisvorteilen zu suchen.

Wenn Sie sich inspirieren lassen möchten finden Sie eine Zalando Gutschein Auflistung auf Savemypocket.de mit den aktuellen Aktionen. Sie sollten sich aber auch einmal die Social Media Kanäle von Zalando anschauen, denn dort wird auch sehr attraktives Gutschein-Marketing betrieben.

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Über den Autor:

 "15 wichtige Punkte braucht Ihre Website, damit diese 5x mehr Kunden bringt"    Enrico Schütze ist Gründer der Agentur mehr-neukunden.com und beschäftigt sich seit dem Jahr 2000 mit effizienten Wegen zur Kundengewinnung.   Er und sein Team unterstützen Selbständige, Handwerker und klein- und mittelständige Unternehmen auf dem Weg zu mehr Neukunden. So bekommen Sie 5x mehr Kunden - Hier ansehen